谈判与推销技巧2009年7月真题试题及答案解析（00179）

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背景材料：
莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?
问题：
(1)为什么会产生这种情况?(2分)
(2)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?(8分)
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简述激励中间商的方法。
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试述互联网时代对客户服务的挑战。
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如何掌握评估谈判对方利益的相关规则?
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说明防范销售风险的方法。
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在处理顾客异议时应遵循何种程序?
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简述谈判过程中冲突与合作的关系。
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讨价还价中的策略包括哪些?
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影响和改变谈判空间的因素有哪些?
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在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括( )
- A.有形资产
- B.可信赖感
- C.责任感
- D.保证
- E.感情
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导致窜货的原因包括( )
- A.管理制度有漏洞
- B.管理监控不力
- C.激励措施有失偏颇
- D.代理选择不合适
- E.抛售处理品和滞销品
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增大威胁压力的技巧有( )
- A.公开声明
- B.与第三者联合
- C.突出需求的迫切性
- D.重新表态并暗示背景已经改变
- E.以更为委婉的方式来重申威胁
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与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有( )
- A.具有灵活性
- B.成本费用偏低
- C.选择性强
- D.有利于建立长期合作关系
- E.成功率较高
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谈判沟通要素包括( )
- A.传播过程
- B.传播关系
- C.传播行为
- D.传播符号
- E.传播媒介
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运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的( )
- A.80%
- B.70%
- C.60%
- D.50%
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影响谈判的环境因素有( )
- A.政治、法律环境
- B.社会文化环境
- C.自然环境
- D.市场环境
- E.技术环境
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旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于( )
- A.单纯服务
- B.附属服务
- C.事务性服务
- D.便利性服务
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某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于( )
- A.垂直渠道冲突
- B.水平渠道冲突
- C.多渠道冲突
- D.交叉渠道冲突
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一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( )
- A.检验部门
- B.仓储部门
- C.会计部门
- D.销售部门
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某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是( )
- A.从众成交法
- B.选择成交法
- C.请求成交法
- D.假定成交法
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在各种推销人员的组织结构中，最简单的是( )
- A.产品式结构
- B.顾客式结构
- C.区域式结构
- D.复合式结构
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下列说法中属于德国商人谈判特点的是( )
- A.时间观念不强
- B.严守合同信用
- C.等级观念强
- D.受中国儒家思想影响很深
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一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是( )
- A.求教接近法
- B.利益接近法
- C.社交接近法
- D.商品接近法
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下列选项中，属于非语言沟通作用的是( )
- A.传递信息
- B.补充作用
- C.获取信息
- D.建立信任
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“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的( )
- A.自由式问题
- B.开放式问题
- C.情绪性问题
- D.诱导性问题
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在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的( )
- A.终结性
- B.具体性
- C.抽象性
- D.表述的清晰性
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“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的( )
- A.信息推动
- B.程序性推动
- C.权力性推动
- D.尊重性推动
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由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是( )
- A.主观偏见
- B.偶然因素
- C.行为失误
- D.客观障碍
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谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是( )
- A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标
- B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标
- C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标
- D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标
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下列选项中，属于一次性的让步方式是( )
- A.0/0/0/60
- B.49/10/0/l
- C.50/10/-1/1
- D.60/0/0/0
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创造联合收益的核心是( )
- A.谈判者冲突
- B.谈判者对抗
- C.谈判者差异
- D.谈判者合作
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谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为( )
- A.谈判者替代价格
- B.谈判者保留价格
- C.谈判者协议价格
- D.谈判者选择价格
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导致谈判中结构性冲突的原因是( )
- A.误解
- B.缺乏信息
- C.道德判断差异
- D.破坏性谈判行为
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寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( )
- A.理性谈判
- B.感性谈判
- C.横向谈判
- D.纵向谈判
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下列选项中，不属于谈判中的冲突的是( )
- A.利益冲突
- B.价值冲突
- C.感情冲突
- D.数据冲突
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下列选项中，不属于谈判构成要素的是( )
- A.谈判主体
- B.谈判客体
- C.谈判环境
- D.谈判过程
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下列选项中，属于广义的谈判利益是( )
- A.价格
- B.利润空间
- C.个人报酬
- D.改善彼此的关系
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