全国2017年4月自考现代谈判学试题及答案

 英国杰克逊公司的商务代表圣伯伦到日本去进行一场贸易谈判，受到日本厂商的热烈欢迎。日本厂商代表开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。圣伯伦有一种宾至如归的感觉，觉得日本厂商的服务水平够棒。安排妥当之后，日本厂商代表似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国啊?到时候我们仍然安排这辆车来送您去机场。”圣伯伦点了点头，告诉了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。日本厂商掌握了圣伯伦谈判的最后期限，只有10天的时间。

    接下来，日本厂商安排圣伯伦尽情游览日本的风景区，丝毫不提谈判的事，直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了些无关紧要的问题。第8天重开谈判，又是草草收场。第9天，仍没有实质进展。最后一天，当双方谈到关键问题的时候，来接圣伯伦去机场的车到了，主人建议剩下的问题车上谈。圣伯伦进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟。如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应日本厂商一切条件。

  请分析上述案例，并回答以下问题：

  (1)日本厂商获悉圣伯伦的回程日期时，运用了什么谈判技巧?

  (2)圣伯伦之所以被日本厂商牵着鼻子走的原因是什么?

  (3)如果你是圣伯伦，遇到这种情况，你会怎么办?

试述谈判的基本要素。

试述对谈判人员实施激励的主要措施。

决策信息分析的原则有哪些?

拒绝让步策略包括哪些?

简述谈判的一般特征。

群体规范对行为有哪些影响?

如何理解动机的含义?

行为

虚拟原因