现代谈判学自考2017年10月真题(03293)

2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：“老板，鼠标多少钱?”“40元卖给你好了”“这么贵?那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款!”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱?”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何?20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。

于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。

(1)请结合案例阐释什么是谈判。(8分)

(2)通过谈判能给我们带来什么?(2分)

试述创造洽谈气氛的策略技巧。

试述诡辩的逻辑特征。

决策信息分析总结的内容有哪些?

探测对方底细的谈判策略技巧有哪些?

谈判活动中倾听具有哪些作用?

原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义?

价值观念对行为有哪些影响?

常规式谋略

从属式谈判