现代谈判学自考2016年4月真题(03293)

试述谈判开局阶段的主要工作和作用。

北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。(1)上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格? (2)谈判风格的含义包括哪些内容? (3)以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么? (4)与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点?

简述需要理论在谈判过程中的应用。

试述对谈判人员实施激励的主要措施。

谈判人员应如何相互配合?

简述承揽定做谈判的特征。

谈判助手的主要职责?

主体行为

言实相悖

经贸谈判的特点有哪些?