现代谈判学自考2016年4月真题(03293)

试述谈判开局阶段的主要工作和作用。

北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。(1)上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格? (2)谈判风格的含义包括哪些内容? (3)以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么? (4)与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点?

简述需要理论在谈判过程中的应用。

试述对谈判人员实施激励的主要措施。

谈判人员应如何相互配合?

简述承揽定做谈判的特征。

谈判助手的主要职责?

主体行为

言实相悖

经贸谈判的特点有哪些?

利导式谋略

观察法

陈述

“处于主动地位”的策略技巧包括()

• A.忍耐克制等待机会
• B.坚持标准规定期限
• C.提出要求先苦后甜
• D.尽量让对方多说话
• E.抓住关键先人为主

谈判学的基础知识包括()

• A.谈判的基本要素
• B.谈判的基本方式
• C.谈判的基本原则
• D.谈判的基本程序
• E.谈判的主要类型

以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括()

• A.秘密谈判与掩人耳目谈判
• B.原则式谈判与软式谈判
• C.非实质性谈判与欺骗性谈判
• D.从属性谈判与独立性谈判
• E.横向谈判与纵向谈判

属于“反驳性辩说技巧”的有()

• A.指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次
• B.归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害
• C.破立结合、攻守交替与以情驭理、有礼有节
• D.投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件
• E.以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵

谈判中的“应答”从信息论的角度应具有()

• A.输出信息、传递情报的功能
• B.阐明道理、解除疑惑的功能
• C.联络感情、密切关系的功能
• D.表明态度、申明立场的功能
• E.维护尊严、回击挑衅的功能

“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行　　为”被称为()

• A.反向
• B.投射
• C.移置
• D.文饰

“原则谈判理论”的雏形叫做()

• A.谈判需要理论
• B.价值谈判法
• C.原则谈判法
• D.哈佛谈判法

与谈判相关的客观环境不包括()

• A.市场价格、竞争对手、科技发展预测
• B.政治制度、宗教信仰、法德制度
• C.商业习惯、社会习俗、财政金融
• D.基础设施、气候条件、地理位置

从动机的产生及其实现过程看，其特点是()

• A.对象性、周期性、条件性
• B.原发性、潜伏性、实践性
• C.主动性、因果性、目的性
• D.持久性、外显性、合理性

从谈判学的角度来看，以下错误的说法是()

• A.心理学对气质、性格类型划分都其有相对性
• B.气质、性格没有优劣之分
• C.气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作
• D.谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素

“谈判主体的行为在为实现谈判目标而努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是()

• A.主体行为具有因果性
• B.主体行为具有外显性
• C.主体行为具有目的性
• D.主体行为具有持久性

人的表达能力主要取决于()

• A.思想水平
• B.实践锻炼
• C.知识涵养
• D.观察能力

谈判人员应具备的一般能力是()

• A.观察、记忆和联想
• B.感知、评估和鉴别
• C.表达、分析和转换
• D.调控、推断和决策

属于谈判人员专业基础学科知识的是()

• A.数学、逻辑学、地理学
• B.语言学、文学、外语
• C.文化学、民俗学、信息学
• D.计算机、马克思主义思想

应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是()

• A.双边单一型谈判
• B.双边统筹型谈判
• C.多边统筹型谈判
• D.原则式谈判

不属于谈判基本要素组合的是 ()

• A.一个主体与一个客体
• B.两个主体与—个客体
• C.两个主体与多个客体
• D.多个主体与多个客体

世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明()

• A.谈判是参与者的竞争
• B.谈判是参与者的互动
• C.谈判是复杂性的活动
• D.谈判是人的理性行为

美国著名谈判学家荷伯·科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为　　谈判者”，其内涵指的是()

• A.谈判实践的界定
• B.谈判科学的特征
• C.谈判科学的作用
• D.谈判涉及的范围

“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为()

• A.谈判客体
• B.行为主体
• C.关系主体
• D.行为主体所属单位的主管

“宁可穿破，不可穿锗”是()

• A.美国人的谚语
• B.法国人的谚语
• C.英国人的谚语
• D.德国入的谚语

属于交谈中“语气忌”的是()

• A.高谈阔论、恶言恶语
• B.批评尊长、非议宗教
• C.左顾右盼、目视远处
• D.随意插话、随意辞别

“您可否谈一下贵方所希望的支付条件?”这一发问的作用是()

• A.探测意向
• B.传递信息
• C.定向引导
• D.获取信息

“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是()

• A.谈判中的辩说原则
• B.谈判中的说服原则
• C.谈判中的陈述原则
• D.谈判中的应答原则

在美国人谈判风格的表现中，属于“Business is business”的是()

• A.干脆弱落，毫不含糊
• B.雷厉风行，重视效率
• C.追求实利，不讲情面
• D.重视合同，以法为据