现代谈判学自考2013年7月真题(03293)

一家德国公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：①为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译?(3分)②结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(5分)③结合案例说明谈判人员应如何进行配合?(2分)

试述谈判终局让步的方法与技巧。

试述表达成交意愿的技巧与观察成交意愿的途径。

简述谈判人员交际能力的主要表现。

原则谈判法的应用条件有哪些?

简述电话谈判的优缺点。

决策信息分析的总结内容有哪些?

简述对谈判人员实施激励的主要措施。

气质

知识结构