2012年10月电子商务全国自主考试(市场营销三)真题及答案解析

可口可乐冰露水的渠道策略深含其战略目的。当竞争需要时，新渠道建设喷薄欲出。

    可口可乐公司卖纯净水，看上去是产品多元化的目标，实际上是为了竞争。当竞争对

手是以水为主业，但也想在可乐型饮料上夺一杯羹时，可口可乐公司不是采取直接打压对

手可乐产品的打法，而是“杀人不见血”的高招。这一高招就是：低价在对手的主要渠道推

出竞争对手的主力产品，从而乱其军心，在应付主力产品的慌乱过程中，将对手的主力产品

与可乐型产品都予以痛击，实现一箭双雕的效果。

    可口可乐公司早已经在冰露水上开始筹划。为了打击竞争对手，可口可乐公司采取的

    都是一些非常规手法。如冬季上市、包装颜色设计不同、销售队伍任务设计与安排重点、故意断货销售、特价审批、考核新方式等等。而在这里要讲到的渠道，就是可口可乐公司在新渠道设计上，砍掉所有其它渠道，集中一点在竞争对手的主力渠道——传统型终端上，不但集中火力，还紧贴对手渠道的陈列、生动化、位置等等。

       可口可乐冰露水不但专门针对竞争对手开辟小卖部渠道，还为了短时间内突破销量，而在很多城市开辟了“冷藏品批发商”渠道。这些批发商主要销售冰品等，一般有自己的冷库。

       在夏天，我们都有这样的印象：很多非室内工作者，都喜欢购买或自备内合“冰柱”的水瓶。这样可在烈日酷暑下仍能长时间保持冰凉。可口可乐公司的业务系统在讨论渠道计划时发现这是一种值得关注的现象，从而最终开展了与许多冷藏品批发商的合作，使销量在夏天急剧上升，在有些区域取得了高于原计划四五倍的可喜成绩。

   结合案例，回答下面两个问题。

简述中间商的类型。

企业在具体选择中间商时需考虑哪些因素?

简述企业增长战略的主要类型。

简述广告对消费者的影响。

简述服务营销与有形产品营销的区别。

就企业有效展开营销活动和竞争而言，市场研究有哪些具体作用?

差异市场营销

市场营销组合

营业推广

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