2009年10月电子商务全国自主考试(市场营销三)真题及答案解析

飞利浦公司为什么要主动放弃对彩电渠道终端的直接控制?(10分)

TCL与外资公司的渠道合作

    2002年4月9日，TCL与松下电器在北京签订了意向性协议，双方在家电领域的技术研发、生产制造、渠道分销、元器件采购等方面进行多元合作。按照协议：TCL将通过其在国内拥有的约两万家销售网点，面向中国农村销售松下的产品，包括松下在中国、海外及OEM生产的产品；松下将向TCL提供PDP、CRT等关键零部件；两公司将在电视机等产品领域采用OEM、ODM(自行设计、以对方品牌销售)等形式进行生产合作；松下将向TCL提供DVD等尖端AV产品技术。

    很显然，TCL与松下的合作是“以渠道换技术”。松下看重的是TCL在二三级城市完善的销售渠道——TCL在国内市场拥有良好的客户资源和众多的经销商，其分销能力在国内家电业也是数一数二的。通过与松下的合作，TCL不仅可以加速掌握核。技术，同时也有利于培养和挖掘营销网络的竞争力。

    2002年8月22日，TCL与飞利浦在上海宣布，两家公司从即日起将在中国5个省份市场进行彩电销售渠道的合作：TCL将利用其销售渠道和网络优势，在广西、贵州、江西、安徽和山西等5省区独家销售飞利浦彩电。双方承诺：“在中国大陆地区均不与任何第三方进行相类似的合作，也不直接或间接帮助任何第三方销售任何其他品牌的彩电。”TCL的电器销售公司为此成立了飞利浦产品销售中心，并且组织了专门的飞利浦彩电销售队伍。

    与飞利浦的渠道合作，是TCL渠道转型的一步：将专营TCL产品的销售公司变为独立的第三方专业家电分销商，TCL的销售网络向独立的渠道运营商转化。在自己的销售平台上同时竞卖竞争对手和自己的产品，这是中国内地的第一次；而主动放弃对渠道终端的直接控制，这是外资家电企业在中国的第一次。

    回答下列问题：

企业在选择分销渠道时应该考虑哪些因素?(8分)

简述人员推销的基本步骤。

可供企业选择的品牌策略有哪几种？

企业如何进行服务质量管理?

市场聚焦战略

简述购买决策单位成员的构成。

相关群体

特许经营

产业市场