国际商务谈判自考考点训练卷3

背景材料 

有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。

于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，轻松地赢得了这场谈判。

 问题：

37． 该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?

38． 这种策略在何种谈判情形下最有效?

39． 运用这种策略时应注意哪些问题?

36． 试述谈判中严重僵局的处理办法。

35． 试述谈判人员应具备的基本知识。

33． 简述小幅度递减的让步方式的优缺点。

34． 简述英国商人的谈判风格。

32． 简述正确理解谈判对方的具体做法。

31． 简述PRAM谈判模式的构成。

30． 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。