国际商务谈判自考考点训练卷5

39． 结合这个案例，说明对谈判双方心理研究的必要性。

38． 我方主要分析了什么因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?

背景材料 

我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。

得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了谈判过程，并获得了预期的利益。问题：

37． 对方的谈判队伍存在什么样的问题，是否正常?

34． 简述美国商人的谈判风格。

35． 试述善言灵巧型谈判对手的性格特征及应对策略。

36． 试述讨价还价过程中应注意的原则。

32． 简述商务谈判中成交阶段的策略。

33． 简述商务谈判中提问时应注意的问题。

30． 简述影响价格的因素。

31． 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。