自考国际商务谈判章节练习卷7

26． 从这一案例中，我方应吸取什么教训?

25． 打破这种局面的方法有哪些?

背景材料 

国内某制药厂与外商就出口药品的价格问题进行谈判。谈判中我方代表急于求成，并且好表现自己，结果使得外方代表非常反感，一再流露出撤出谈判的意图。问题：

23． 这种情况下可能会出现什么样的谈判局面?

24． 引起这种谈判局面的主要原因是什么?

21． 这种让步方式的缺点是什么?

22． 这种让步方式的适用对象是什么?

20． 这种让步方式的优点是什么?

18． 联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

背景材料 

某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟时，双方代表已做好退场准备，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”问题：

19． 工艺品公司采用了什么样的让步方式?

17． 试述谈判僵局形成的主要原因。