自考国际商务谈判章节练习卷5

27． 常见的让步原则有哪些?

26． 这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?

24． 对卖方来说该种报价的优点是什么?

背景材料 

某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。

然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。问题：

25． 这是一种什么让步方式?有何特点?

背景材料 

某饮料厂预购买固体橘汁饮料的生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格15％的价格购买了技术与设备。问题：

22． 甲厂采用了哪种报价战术?

23． 该种报价的一般模式是什么?

20． 试述讨价还价过程中应注意的原则。

21． 试述确定开局策略应考虑的因素。

19． 简述小幅度递减的让步方式的优缺点。

18． 简述让步的基本原则。