自考国际商务谈判案例分析题专项训练1

23． 如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

22． 双方的语言运用有何不妥之处?

中国某公司与美国公司谈判投资项目。期间，双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。  

美方：中方财务报表上有模糊之处。   

中方：美方可以核查。  

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。  

中方：关方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。  

美方：所有财务凭证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。  

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。  

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。  

中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。  

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。  

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实，如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。  

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。  

中方：贵方不想讲理?我奉陪!  美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账无法说理。  

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、无法”?  

美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。  

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。  

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。  

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。  

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。  

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。  

美方：是的。问题：

21． 上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

20． 最终结果应如何?

19． 中方外贸代理面对美方论述应怎么回答?

18． 如何评价中方人员调设备的行为?

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。  

美方代表走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战，将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。  

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为中方人员不应动设备，应该对此负责任，并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：

17． 如何评价美方的论述?

16． 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

14． 是否有可能将这四家工厂联合起来?怎么做才能实现联合目标?

意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生他还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。次日上午，中方李先生在分析的基础上拿了一个方案，比中方原要求(意方降价40％)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，还要再降35％，实在困难。”双方相互解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。  

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方作了解释并再次要求意方考虑其要求。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出，在李先生面前显了一下。中方把意方的条件(意方再降5％)理清后，表示仍有困难，但可以研究，谈判即结束。  

中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午是否有2：30的航班。  

结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％降到25％。”  

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：

15． 意方的戏做得如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?