自考国际商务谈判2012年1月真题及答案解析

联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

联系实际说明潜在僵局的间接处理法。

背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了!”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点?

(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么?

简述国际商务谈判常见的法律问题。

如何建立谈判双方的信任关系?

筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么?

简述说服技巧的要点。

价格风险

日本式报价

应对价格风险的技术手段有哪些?