销售团队管理2015年4月真题试题及答案解析（10511）

试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。

案例：

如此销售业绩反馈面谈

2014年年底的一个周三下午，某IT公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约几分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话……前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理.我接到电话后认为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想： 这李总肯定向赵经理说我的坏话了! 于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好， 现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的。不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿!”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责的区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为……”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里吧，以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张。

问题：结合案例分析

(1)显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。

(2)如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。

简述影响团队凝聚力的内部因素。

试述销售培训的内容。

简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。

简述支持激励方式的做法。

简述好的会议开始条件。

简述编制销售计划的一般程序。

简述销售经理进行招聘的手段。

销售成长率