谈判与推销技巧试题及答案9

40． 面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些?

38． 你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?

某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：

37． 推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?

39． 直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?

35． 试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。

36． 结合实际论述激励中间商的方法。

34． 客户数据库应包含的内容有哪些?

32． 简述创造有利的成交环境的要求。

33． 简述推销总结报告应包含的内容。

30． 简述谈判的基本程序。