谈判与推销技巧知识点练习卷11

23． 2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。在这场收购中，联想收购IBM个人电脑部门的支出总计达到了17．5亿美元，其中包括6．5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担IBM个人电脑部门的5亿美元债务。

对于联想来说，通过对IBM全球个人电脑业务的并购，可以使联想的发展历程缩短整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大个人电脑制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。

收购完成之后的联想将拥有IBM的“ThinkPAD”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)、位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。而在和联想的并购谈判宣告结束之后，IBM股价上升了2％，而且华尔街的分析师们也认为，IBM出让个人电脑业务将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为IBM采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。

虽然在谈判中，IBM把最初计划的30亿～40亿美元出售个人电脑业务的价格调整到了最终的17．5亿美元，但这样的让步也让IBM获益颇多。IBM在新联想中谋取了18．9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。 

根据案例，谈谈你对“谈判既是一种竞争和索取价值，也是一种合作和创造价值”的理解。

22． 试述谈判过程中冲突与合作的关系。

20． 谈判者两难选择的解决办法。

21． 重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。

19． 简述重复博弈可使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。

18． 比较“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学。

17． “双赢”的谈判哲学认为( )

16． 冲突与合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分，它们的关系可以概括为( )

15． 以下表述中，不属于引发数据冲突原因的是( )

12． 谈判的根本矛盾是( )