谈判与推销技巧2016年10月真题试题及答案解析（00179）

赵伟从某大学市场营销专业毕业后受聘于一家IT民营企业。在他进入公司不久， 就接到了老总的第一个销售任务，要求他在三个月内销售100台公司代理的著名品牌 手提电脑。如果他能超额完成销售任务，将能获得三倍于基本工资的奖金。赵伟为此 激动不已，他很希望能超额完成，这样既可获得期待中的报酬，还能给老总留下深刻 的第一印象。他早就期望能在同事与老总面前证明自己的实力。但该怎么开展工作呢? 毕竟时间有限，而且自己又毫无经验。他冥思苦想了3天，想到了在学校课堂里曾经学过的“二八法则”。他坚信，“二八法则”将能使他较好地完成任务。

问题：

(1)“二八法则”销售的基本程序是什么?

(2)请根据“二八法则”原理为赵伟拟定一份拜访顾客的计划。

试述谈判者两难选择的解决办法。

联系实际说明处理客户投诉的原则、流程与方法。

简述商务谈判中的还价技巧。

简述费舍尔和尤瑞所提出的“焦点集中于利益而非方案”这一谈判法则的内容。

简述知识和信息对谈判空间的影响。

简述介绍产品的“5W法”。

简述渠道冲突的表现形式。

程序性推动有哪些内容?

判断让步与不让步的预期损益的依据包括( )