谈判与推销技巧2016年4月真题试题及答案解析（00179）

A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司——代理——用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商——总代理——二级代理——用户的渠道模式。

问题：

(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型?

(2)对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策?

(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?

试述联合收益及联合收益的来源。

联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。

激发顾客购买欲望的方法有哪些?

简述售后服务的主要内容。

如何理解“非赢即输”谈判哲学?

有效威胁的特征表现在哪些方面?

简述信息与谈判力的关系。

谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( )