谈判与推销技巧2012年7月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰·钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。

根据以上材料回答问题：

(1)简要说明渠道改进策略的主要调整方面。

(2)结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。

试述商务谈判中的还价技巧。

联系实际说明影响服务质量的差距。

处理顾客异议的态度包括哪些?

简述委托他人约见顾客的优点。

简述评估谈判者利益的规则。

简述制造谈判僵局的技巧。

简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。

如何理解“双赢”谈判哲学?

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