谈判与推销技巧2009年7月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：

莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗?

问题：

(1)为什么会产生这种情况?(2分)

(2)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则及策略来对待可能存在的文化差异?(8分)

简述激励中间商的方法。

试述互联网时代对客户服务的挑战。

如何掌握评估谈判对方利益的相关规则?

说明防范销售风险的方法。

在处理顾客异议时应遵循何种程序?

简述谈判过程中冲突与合作的关系。

讨价还价中的策略包括哪些?

影响和改变谈判空间的因素有哪些?

在衡量服务质量方面起着关键作用的因素包括( )