现代谈判学自考2016年10月真题(03293)

日本是个资源匮乏、人口密集、曾长期与外界隔绝的岛国。由于民族危机意识、中国文化的影响、对国际市场的依赖程度等原因形成了自己独特的谈判风格。比如，在同外商初次交往时，喜欢先进行个人之间的直接面谈，不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，倾向于熟人介绍，所以初次和日本商人交往最好托朋友或和他熟悉的人介绍。日本人非常善于把生意关系人性化，通晓如何处理不同层次的人和如何利用不同关系的人，施加影响，争取支持。(1)上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格? (2)日本人的谈判风格是什么? (3)日本人谈判的“特殊禁忌”有哪些?

试述谈判应当遵循的基本原则。

谈判班子的内部管理包括哪些内容?

试述主体行为的激励过程理论的基本内容。

简述原则谈判法中坚持运用客观标准的内容。

经贸谈判有何意义?

谈判成员中，翻译人员的主要职责是什么?

建设工程谈判的特征?

虚拟原因

意识

发问

冲激式谋略

分析法

逻辑在谈判活动中的作用可概括为()

• A.纽带作用
• B.保障作用
• C.破立作用
• D.促进作用
• E.推断作用

处于被动地位的策略技巧包括()

• A.忍耐克制等待机会
• B.坚持标准规定期限
• C.提出要求先苦后甜
• D.尽量让对方多说话
• E.抓住关键先人为主

处理反对意见的基本方法有()

• A.引例法
• B.逆转法
• C.置之不理法
• D.正面回击法
• E.四面出击法

如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是()

• A.直接原因
• B.间接原因
• C.充分原因
• D.必要原因

谈判活动的陈述方法有()

• A.限制式与协商式
• B.强板式与弱板式
• C.启发式与选择式
• D.急板式与缓板式
• E.平板式与综合式

理性对抗的基本特点有()

• A.奉行的是反常原则
• B.常常运用逆向思维
• C.呈线形发展状态
• D.以对方的失误为前提
• E.符合客观事物的发展规律

“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为()

• A.反向
• B.投射
• C.移置
• D.文饰

“针对谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为()

• A.信息分类
• B.信息审核
• C.信息筛选
• D.信息分析

对“需要”性质的正确表述是()

• A.对象性、周期性、条件性
• B.原发性、潜伏性、实践性
• C.主动性、因果性、目的性
• D.持久性、外显性、合理性

不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是()

• A.组建优势互补的谈判群体
• B.扬长避短，加强自身的修养
• C.确定竞争意识，制定责任制度
• D.根据对手特点“对症下药”

美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是()

• A.正视现实、充满信心
• B.提高认识，热爱职业
• C.循序渐进，驾驭知识
• D.理论指导，勤奋实践

决策与策划的区别在于()

• A.策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”
• B.策划是决策的前提
• C.决策是使策划得以实施的中间环节
• D.策划是决策的基础

谈判人员应具备的特殊能力是()

• A.观察、记忆和联想
• B.注意、想象和判断
• C.思考、抽象和概括
• D.表达、分析和转换

属于谈判人员文化基础学科知识的是()

• A.法律学、经济学、社会学
• B.文化学、民俗学、信息学
• C.市场学、营销学、策划学
• D.计算机、马克思主义基础理论

“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是()

• A.法纪严明
• B.坦诚守信
• C.作风民主
• D.勇于奉献

对任何谈判行为的探讨和研究，都必须()

• A.以目的和媒介为对象
• B.以主体和客体为对象
• C.以原则和方式为对象
• D.以程序和阶段为对象

“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为()

• A.谈判议题
• B.谈判主体
• C.谈判媒介
• D.谈判目的

“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是()

• A.谈判具有的基本特征
• B.谈判所要解决的问题
• C.谈判具有的重要作用
• D.谈判揭示的一般规律

“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为()

• A.谈判客体
• B.行为主体
• C.谈判人员
• D.关系主体

信息交流、思想沟通、利益互换是()

• A.谈判活动所要达到的基本目标的有效途径
• B.谈判的互动性特点涉及到的三个层面
• C.谈判学的主要研究内容与范围
• D.谈判实践的主要构成要素

属于交谈中“礼遇忌”的是()

• A.纠缠不止、随意插话
• B.目视远处、频频看表
• C.批评尊长、非议宗教
• D.争吵辱骂、出言不逊

对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是()

• A.美国人
• B.法国人
• C.德国人
• D.英国人

在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是()

• A.正确、公平
• B.合理、合意
• C.恰当、合情
• D.为双方所承认

“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于()

• A.谈判中的应答技巧
• B.谈判中的发问技巧
• C.谈判中的陈述技巧
• D.谈判中的辩说技巧

“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢?”，这一发问的作用是()

• A.探测意向
• B.传递信息
• C.定向引导
• D.获取信息