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自考国际商务谈判试题卷8

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  1. 33. 结合这个案例,分析心理要素的分析在谈判中的重要性。

  2. 背景材料:  

    某年,我国南方某省的茶叶丰收了,茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处,这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存,形成了积压。  

    如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁,如何设法销出去呢?正在这时,有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会,打算一定要利用这个机会,既把茶叶卖出去,同时还设法卖个好价钱。为此,他们做了周密的布置。  

    在向外商递盘时,我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出,唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价,当即提出疑问:“其他茶叶的价格与国际市场行情相符,为什么红茶的价格要那么高?”我方代表坦然地说道:“红茶报价高是因为今年红茶收购量低,库存量小,加上前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’,就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑,谈判暂时中止了。随后的几天,又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。  

    虽然外商对红茶报价高心存疑问,但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径,就是向其他客户去询查,可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同,唯恐因来迟而无货可供。这样一来,其他客户纷纷仿效,积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空,而且还卖了个好价钱。请分析上述案例,并回答以下问题:

    32. 进出口公司分析了哪些因素,从而在这场谈判中取得了主动地位?

  3. 31. 试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。

  4. 30. 试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。

  5. 29. 简要分析己方安排谈判议程的优缺点。

  6. 27. 强有力型谈判模式的特点是什么?

  7. 26. 对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节?

  8. 28. 什么是通则议程?在此议程中应解决的问题是什么?

  9. 25. 谈判组织的构成原则是什么?

  10. 24. 澄清式发问

  11. 22. 进取型谈判对手

  12. 21. 中立地谈判

  13. 23. 诉讼

  14. 20. 若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )

    • A.压制情绪
    • B.防范
    • C.焦虑
    • D.满足
    • E.自信
  15. 19. 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )

    • A.谈判双方之间的关系
    • B.谈判双方的实力
    • C.开局策略的性质
    • D.开局阶段的目标
    • E.开局阶段的氛围
  16. 16. 沉默的谈判对手的心理特征是( )

    • A.非常固执
    • B.不自信
    • C.想逃避
    • D.行为表情不一致
    • E.给人不热情的感觉
  17. 18. 和西班牙商人谈话时,不宜谈论的话题是( )

    • A.宗教
    • B.有关斗牛的坏话
    • C.年龄
    • D.工作
    • E.家庭
  18. 17. 控制谈判队伍的规模可采取的方法有( )

    • A.轮换
    • B.聘请专家作为顾问
    • C.接受谈判班子的咨询
    • D.为谈判人员献计献策
    • E.任何情况下不得超过10人
  19. 15. 烟灰烧了很长,却很少拿起来抽,表明抽烟者( )

    • A.自信
    • B.在紧张地思考
    • C.想尽快结束谈话
    • D.内心不安
  20. 14. 旨在强调自己观点和己方的立场的问句是( )

    • A.借助式发问
    • B.探索式发问
    • C.证明式发问
    • D.强调式发问
  21. 13. 最先表露潜意识情感的部位是( )

    • A.头
    • B.手
    • C.腹部
    • D.腿和足部
  22. 11. 一次性让步的方式适用于( )

    • A.陷于僵局的谈判
    • B.己方处于优势的谈判
    • C.己方处于劣势的谈判
    • D.商务谈判的提议方
  23. 12. 倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现( )

    • A.有很大兴趣
    • B.激动
    • C.恐惧
    • D.试图掩饰
  24. 9. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )

    • A.有鉴别地听
    • B.集中精力地听
    • C.先人为主地听
    • D.创造谈判环境
  25. 10. “贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”属于( )

    • A.协商式发问
    • B.证明式发问
    • C.诱导式发问
    • D.多层次式发问
  26. 8. 谈判双方同时议论有待解决的各个项目,当其中的一项遇到难题时,暂时搁放,移到下一项的谈判方法是( )

    • A.纵向式谈判
    • B.单项深入式谈判
    • C.链条式谈判
    • D.“多头并进”谈判法
  27. 7. 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )

    • A.反问劝导法
    • B.归纳概括法
    • C.场外沟通
    • D.先肯定局部,后全盘否定
  28. 6. 整个商务谈判的起点是( )

    • A.开局阶段
    • B.报价阶段
    • C.磋商阶段
    • D.成交阶段
  29. 5. 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )

    • A.诉讼
    • B.仲裁
    • C.调解
    • D.协议
  30. 4. 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )

    • A.等额地让出可让利益的让步方式
    • B.先高后低,然后又拔高的让步方式
    • C.小幅度递减的让步方式
    • D.从高到低再到微高的让步方式
  31. 3. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )

    • A.坚定的让步方式
    • B.一次性让步方式
    • C.特殊性让步方式
    • D.等额让步方式
  32. 2. 下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )

    • A.利用竞争
    • B.权力限制
    • C.以攻对攻
    • D.示弱以求帮助
  33. 1. 若对方对本次交易的行情不了解,则己方可选择( )

    • A.后报价
    • B.先报价
    • C.根据实际情况确定
    • D.无所谓顺序