自考国际商务谈判试题卷8

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33．结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。
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背景材料：
某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。
如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢?正在这时，有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。
在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高?”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。
虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查，可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。请分析上述案例，并回答以下问题：
32．进出口公司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?
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31．试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。
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30．试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
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29．简要分析己方安排谈判议程的优缺点。
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27．强有力型谈判模式的特点是什么?
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26．对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节?
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28．什么是通则议程?在此议程中应解决的问题是什么?
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25．谈判组织的构成原则是什么?
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24．澄清式发问
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22．进取型谈判对手
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21．中立地谈判
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23．诉讼
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20．若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
- A．压制情绪
- B．防范
- C．焦虑
- D．满足
- E．自信
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19．开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )
- A．谈判双方之间的关系
- B．谈判双方的实力
- C．开局策略的性质
- D．开局阶段的目标
- E．开局阶段的氛围
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16．沉默的谈判对手的心理特征是( )
- A．非常固执
- B．不自信
- C．想逃避
- D．行为表情不一致
- E．给人不热情的感觉
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18．和西班牙商人谈话时，不宜谈论的话题是( )
- A．宗教
- B．有关斗牛的坏话
- C．年龄
- D．工作
- E．家庭
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17．控制谈判队伍的规模可采取的方法有( )
- A．轮换
- B．聘请专家作为顾问
- C．接受谈判班子的咨询
- D．为谈判人员献计献策
- E．任何情况下不得超过10人
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15．烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者( )
- A．自信
- B．在紧张地思考
- C．想尽快结束谈话
- D．内心不安
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14．旨在强调自己观点和己方的立场的问句是( )
- A．借助式发问
- B．探索式发问
- C．证明式发问
- D．强调式发问
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13．最先表露潜意识情感的部位是( )
- A．头
- B．手
- C．腹部
- D．腿和足部
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11．一次性让步的方式适用于( )
- A．陷于僵局的谈判
- B．己方处于优势的谈判
- C．己方处于劣势的谈判
- D．商务谈判的提议方
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12．倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现( )
- A．有很大兴趣
- B．激动
- C．恐惧
- D．试图掩饰
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9．倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )
- A．有鉴别地听
- B．集中精力地听
- C．先人为主地听
- D．创造谈判环境
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10． “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”属于( )
- A．协商式发问
- B．证明式发问
- C．诱导式发问
- D．多层次式发问
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8．谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是( )
- A．纵向式谈判
- B．单项深入式谈判
- C．链条式谈判
- D．“多头并进”谈判法
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7．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
- A．反问劝导法
- B．归纳概括法
- C．场外沟通
- D．先肯定局部，后全盘否定
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6．整个商务谈判的起点是( )
- A．开局阶段
- B．报价阶段
- C．磋商阶段
- D．成交阶段
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5．通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )
- A．诉讼
- B．仲裁
- C．调解
- D．协议
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4．谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )
- A．等额地让出可让利益的让步方式
- B．先高后低，然后又拔高的让步方式
- C．小幅度递减的让步方式
- D．从高到低再到微高的让步方式
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3．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )
- A．坚定的让步方式
- B．一次性让步方式
- C．特殊性让步方式
- D．等额让步方式
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2．下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )
- A．利用竞争
- B．权力限制
- C．以攻对攻
- D．示弱以求帮助
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1．若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择( )
- A．后报价
- B．先报价
- C．根据实际情况确定
- D．无所谓顺序
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