自考国际商务谈判试题卷8
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33. 结合这个案例,分析心理要素的分析在谈判中的重要性。
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背景材料:
某年,我国南方某省的茶叶丰收了,茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处,这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存,形成了积压。
如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁,如何设法销出去呢?正在这时,有外商前来询问。该进出口公司感到这是一个极好的机会,打算一定要利用这个机会,既把茶叶卖出去,同时还设法卖个好价钱。为此,他们做了周密的布置。
在向外商递盘时,我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出,唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价,当即提出疑问:“其他茶叶的价格与国际市场行情相符,为什么红茶的价格要那么高?”我方代表坦然地说道:“红茶报价高是因为今年红茶收购量低,库存量小,加上前来求购的客户很多,所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’,就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑,谈判暂时中止了。随后的几天,又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。
虽然外商对红茶报价高心存疑问,但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。而所谓其他的途径,就是向其他客户去询查,可询问的结果与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同,唯恐因来迟而无货可供。这样一来,其他客户纷纷仿效,积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空,而且还卖了个好价钱。请分析上述案例,并回答以下问题:
32. 进出口公司分析了哪些因素,从而在这场谈判中取得了主动地位?
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31. 试述规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段。
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30. 试述俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
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29. 简要分析己方安排谈判议程的优缺点。
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27. 强有力型谈判模式的特点是什么?
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26. 对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节?
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28. 什么是通则议程?在此议程中应解决的问题是什么?
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25. 谈判组织的构成原则是什么?
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24. 澄清式发问
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22. 进取型谈判对手
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21. 中立地谈判
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23. 诉讼
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20. 若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )
- A.压制情绪
- B.防范
- C.焦虑
- D.满足
- E.自信
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19. 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )
- A.谈判双方之间的关系
- B.谈判双方的实力
- C.开局策略的性质
- D.开局阶段的目标
- E.开局阶段的氛围
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16. 沉默的谈判对手的心理特征是( )
- A.非常固执
- B.不自信
- C.想逃避
- D.行为表情不一致
- E.给人不热情的感觉
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18. 和西班牙商人谈话时,不宜谈论的话题是( )
- A.宗教
- B.有关斗牛的坏话
- C.年龄
- D.工作
- E.家庭
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17. 控制谈判队伍的规模可采取的方法有( )
- A.轮换
- B.聘请专家作为顾问
- C.接受谈判班子的咨询
- D.为谈判人员献计献策
- E.任何情况下不得超过10人
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15. 烟灰烧了很长,却很少拿起来抽,表明抽烟者( )
- A.自信
- B.在紧张地思考
- C.想尽快结束谈话
- D.内心不安
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14. 旨在强调自己观点和己方的立场的问句是( )
- A.借助式发问
- B.探索式发问
- C.证明式发问
- D.强调式发问
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13. 最先表露潜意识情感的部位是( )
- A.头
- B.手
- C.腹部
- D.腿和足部
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11. 一次性让步的方式适用于( )
- A.陷于僵局的谈判
- B.己方处于优势的谈判
- C.己方处于劣势的谈判
- D.商务谈判的提议方
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12. 倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现( )
- A.有很大兴趣
- B.激动
- C.恐惧
- D.试图掩饰
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9. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是( )
- A.有鉴别地听
- B.集中精力地听
- C.先人为主地听
- D.创造谈判环境
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10. “贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”属于( )
- A.协商式发问
- B.证明式发问
- C.诱导式发问
- D.多层次式发问
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8. 谈判双方同时议论有待解决的各个项目,当其中的一项遇到难题时,暂时搁放,移到下一项的谈判方法是( )
- A.纵向式谈判
- B.单项深入式谈判
- C.链条式谈判
- D.“多头并进”谈判法
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7. 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
- A.反问劝导法
- B.归纳概括法
- C.场外沟通
- D.先肯定局部,后全盘否定
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6. 整个商务谈判的起点是( )
- A.开局阶段
- B.报价阶段
- C.磋商阶段
- D.成交阶段
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5. 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是( )
- A.诉讼
- B.仲裁
- C.调解
- D.协议
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4. 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )
- A.等额地让出可让利益的让步方式
- B.先高后低,然后又拔高的让步方式
- C.小幅度递减的让步方式
- D.从高到低再到微高的让步方式
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3. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )
- A.坚定的让步方式
- B.一次性让步方式
- C.特殊性让步方式
- D.等额让步方式
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2. 下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )
- A.利用竞争
- B.权力限制
- C.以攻对攻
- D.示弱以求帮助
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1. 若对方对本次交易的行情不了解,则己方可选择( )
- A.后报价
- B.先报价
- C.根据实际情况确定
- D.无所谓顺序