国际商务谈判自考考点训练卷4

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40．这种让步方式的适用对象是什么?
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39．这种让步方式的缺点是什么?
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38．这种让步方式的优点是什么?
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背景材料
某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。
谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟时，双方代表已做好退场准备，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”问题：
37．工艺品公司采用了什么样的让步方式?
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35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
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36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
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34．简述商务谈判按内容划分的种类。
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33．简述影响双方谈判实力的因素。
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32．简述说服技巧的要点。
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31．简述调整谈判人员之间关系的措施。
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30．简述影响国际商务谈判的法律因素。
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29．交叉式让步
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28．报盘
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27．谈判方案
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25．影响工程设备远期价格的主要因素有( )
- A．工人工资
- B．原材料价格
- C．汇率的变动
- D．利率的变动
- E．国内外政治、经济情况的变动
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26．诉讼
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24．在选择防范外汇风险的方法时，分析和考虑的因素主要有( )
- A．汇率趋势的分析
- B．谈判双方的外交关系
- C．谈判中的地位
- D．对方国家的社会稳定性
- E．市场竞争状况
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23．日本商人忌讳( )
- A．在卡拉OK酒吧招待客人
- B．初次见面馈赠礼品
- C．谈论日本的饮食习惯
- D．谈判过程中随意增加人数
- E．代表团中用律师、会计师和其他职业顾问
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20．为了获得良好的提问效果，在发问时应
- A．追问对方回答不够完整的问题
- B．接连不断地提问题
- C．使用长句来提问
- D．避免提出可能阻碍对方让步的问题
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21．俄罗斯人的忌讳有( )
- A．问女人的年龄
- B．白色的花
- C．黄色的礼品
- D．用左手握手
- E．喝烈性酒
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22．下列风险中，属于谈判中技术风险的有( )
- A．会计核算引起的风险
- B．过分奢求引起的风险
- C．合作伙伴选择不当引起的风险
- D．汇率变动引起的风险
- E．强迫性要求造成的风险
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19．从广义上讲，谈判僵局可分为( )
- A．前期僵局和后期僵局
- B．技术僵局和价格僵局
- C．真实僵局和假性僵局
- D．协议期僵局和执行期僵局
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18．谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径是( )
- A．听
- B．看
- C．想
- D．叙
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16．证明、解释、反驳或推销己方观点的过程体现在( )
- A．说服
- B．辩
- C．答
- D．问
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17．下列选项中，不属于成交阶段主要目标的是( )
- A．力求尽快达成协议
- B．尽量保证已取得的利益不丧失
- C．争取最后的利益收获
- D．慎重地对待协议
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14．谈判策略制定的起点是( )
- A．了解影响谈判的因素
- B．寻找关键问题
- C．确定具体目标
- D．了解谈判对手
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13．商务谈判中，正确运用“听”的技巧的前提是( )
- A．清楚自己听的习惯
- B．让对方知道你在听
- C．积极配合对方的讲话
- D．努力表达出理解
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15．下列做法不符合避免谈判僵局的原则的是( )
- A．坚持闻过则喜
- B．态度冷静、诚恳、语言适中
- C．绝不为观点分歧而发生争吵
- D．在作解释时尽量少讲
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12．下列入题技巧中，不属于迂回入题的是( )
- A.从题外话入题
- B.从自谦入题
- C.从介绍己方的谈判人员入题
- D.从一般原则问题入题
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11．下列不适合提问的时间是( )
- A．对方发言过程中
- B．对方发言完毕后
- C．对方发言停顿时
- D．对方发言间歇时
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9．起始两步让完所有可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式适用于( )
- A．投资投入少，占有优势的谈判方
- B．陌生的谈判
- C．竞争性较强的谈判
- D．陷入僵局或危难的谈判
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8．下列关于谈判技巧说法正确的是( )
- A．对人不对事
- B．注重立场，而非利益
- C．创造双赢的解决方案
- D．多说少听，掌握主动
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10．在谈判中，一般不应提出的问题是( )
- A．有关对方个人生活和工作方面的问题
- B．与谈判内容无关的事
- C．双方共同的兴趣、爱好
- D．天气问题
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6．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是( )
- A．价格
- B．履约地点
- C．验收标准
- D．违约责任
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7．国际货物买卖业务中，可以增强买方谈判实力的情况是( )
- A．卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品
- B．卖方的货物在质量、数量、交货时间上能够很好满足卖方的要求
- C．卖椭商业信誉较高，社会影响较大
- D．多个卖主对应较少的买主
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4．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )
- A．先高后低，然后又拔高的让步方式
- B．坚定的让步方式
- C．等额让步方式
- D．一次性让步方式
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3．下列符合谈判让步原则的是( )
- A．让步要果断
- B．让步节奏要快
- C．让步幅度要大
- D．让步要让在关键环节上
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5．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言( )
- A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
- B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
- C．买卖双方的谈判实力均较强
- D．买卖双方的谈判实力均较弱
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1．坚定的让步方式的特点是( )
- A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
- B．比较机智、灵活、富有变化
- C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
- D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
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2．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )
- A．反问劝导法
- B．场外沟通
- C．站在对方立场上说服对方
- D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
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