18． 谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径是( )

40． 这种让步方式的适用对象是什么?

39． 这种让步方式的缺点是什么?

38． 这种让步方式的优点是什么?

背景材料 

某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。

谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟时，双方代表已做好退场准备，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”问题：

37． 工艺品公司采用了什么样的让步方式?

35． 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

36． 试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

34． 简述商务谈判按内容划分的种类。

33． 简述影响双方谈判实力的因素。

32． 简述说服技巧的要点。

31． 简述调整谈判人员之间关系的措施。