自考国际商务谈判2016年4月真题及答案解析

试述规避风险的手段。

试述谈判开局阶段的策略。

背景材料某国商人被称为“谈判的强手”,在商业款待中能大量饮酒,交换礼物是常见的交往礼节,既有爱面子、缺乏坦诚的一面,又有独立性强,讲话直率的一面。他们不喜欢高声大笑和作过分的姿态,也不喜欢喧闹的行为。在谈判中会一直听对方讲话而不打断,经常在不知不觉之中转入业务问题的洽谈。他们防卫意识强,不想被人利用,也不希望谈判对手在他们国家待的时间比他们认为需要的时间长,且忌讳数字“4′问题

(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?

(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?

(3)中国商人在于该国商人谈判时应注意什么?

简述入题技巧。

简述日本商人的谈判风格。

简述国际商务谈判的心理禁忌。

简述谈判议程的内容。

简述国际商务谈判的PRAM模式的构成。

汇率风险

市场信息

群体效能

让步型谈判

说服顽固者的技巧包括()

• A.激将法
• B.迂回法
• C.等待法
• D.沉默法
• E.下台阶法

在中国,合同所具有的特征包括()

• A.是合法行为
• B.意思表示必须真实
• C.是双方的民事法律行为
• D.实质是当事人所做的许诺
• E.是为了产生某种民事法律上的效果

“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括()

• A.谈判成本较小
• B.谈判效率较高
• C.对方不易占到便宜
• D.易在利益均享情况下达成协议
• E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

下列有关模拟谈判的说法中,正确的有()

• A.不能提高谈判者的谈判能力
• B.首先要拟定正确的假设
• C.要想象谈判全过程
• D.可采用沙龙式模拟
• E.可采用戏剧式模拟

情形中,适合己方先报价的有()

• A.预期谈判出现各不相让的气氛
• B.己方谈判实力强于对方
• C.对方是外行
• D.己方是买方
• E.对方是发起谈判的人

先建立多头交易地位,再以空头进行平仓的做法称为()

• A.卖期保值
• B.买期保值
• C.期权交易
• D.即期交易

导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括()

• A.只追求单一结果
• B.过早地对谈判下结论
• C.认为一方所失即另一方所得
• D.谈判对手的问题可由我方解决

以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中,正确的是()

• A.在对方提出反对意见之前提出问题
• B.对对方的反对意见一律拖延答复
• C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复
• D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复

2014年,俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁,导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明,影响该谈判的因素是()

• A.气候状况
• B.金融状况
• C.政治状况
• D.商业习惯

以下各项中,属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是()

• A.知晓国外有关法律知识
• B.熟悉不同谈判对手的风格
• C.熟悉价格水平及其变化趋势
• D.了解国际贸易和国际惯例知识

谈判者倾听时不能()

• A.记笔
• B.陷入争论
• C.有鉴别地听
• D.让步一旦做出就不要收回

以下有关国际商务风险的说法中,正确的是()

• A.可分为纯风险和投机风险
• B.纯风险和投机风险一般不同时存在
• C.风险规避意味着完全消灭风险
• D.预见和控制人员风险的难度较大

让步的原则不包括()

• A.不做无谓让步
• B.不做同等幅度让步
• C.使对方感到让步的艰难
• D.让步一旦做出就不要收回

银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为()

• A.利率风险
• B.会计风险
• C.外汇买卖风险
• D.交易结算风险

以下各项中,采用多种时间利用方式的是()

• A.瑞士人
• B.德国人
• C.北美人
• D.拉美人

下列各项中,属于谈判队伍中第一层次的人员的是()

• A.商务人员
• B.技术人员
• C.财务人员
• D.首席代表

下列选项中,不属于报价解释时必须遵循的原则是()

• A.不问也答
• B.有问必答
• C.能言不书
• D.避虚就实

在谈判中插话间隔时间最长的是()

• A.中国人
• B.德国人
• C.美国人
• D.法国人

以下各项中,不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是()

• A.不信任对方
• B.行为表情不一致
• C.极端讨厌被说服
• D.不让对方看透自己

向保险公司投保一般仅适用于()

• A.纯风险
• B.投机风险
• C.汇率风险
• D.价格风险

若谈判双方有过业务往来但关系不好,在谈判开局阶段应营造()

• A.热烈、愉快的气氛
• B.友好、和谐的气氛
• C.严肃、凝重的气氛
• D.真诚、友好的气氛

“您说可以如期履约,有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于()

• A.澄清式发问
• B.探索式发问
• C.强调式发问
• D.借助式发问

到2014年底,中国已成为世界贸易组织正式成员达()

• A.12年
• B.13年
• C.14年
• D.15年

国内外商务谈判的经验证实,一个谈判小组组长最佳的领导效益为()

• A.2-3人
• B.2-4人
• C.3-4人
• D.3-5人

以下各国中,属于成文法体系的是()

• A.法国
• B.美国
• C.新西兰
• D.澳大利亚