自考国际商务谈判2015年4月真题及答案解析

试述一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素。

背景材料：某国商人素有“契约之民”的雅称，崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。他们认为，那些“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对一个商人来说简直是耻辱，其座右铭是“马上解决”。他们觉得判断一个谈判人员是否有能力，只需看其办公桌上的文件是否被快速有效地处理了。如果文件堆积如山，多是“待讨论”、“待研究”的一拖再拖的事情，那就可以断定该工作人员是不称职的。

问题：

(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一国家?

(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?

(3)我国商人在与该国商人谈判时应注意什么?

试述进行报价解释时必须遵循的原则。

谈判队伍的人员层次有哪些?

简述国际商务谈判中的技术风险。

简述商务谈判中寻找双方共同点的技巧。

简述迂回人题的技巧。

国际商务谈判中的市场风险有哪些?

皮包商

报价

让步型谈判法

群体规范

加拿大人的谈判礼仪包括()

• A.约会要预约
• B.时间观念强
• C.禁忌百合花
• D.用餐时间长
• E.有很强耐性

下列各项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险的有()

• A.会计风险
• B.利率风险
• C.合同风险
• D.人员素质风险
• E.交易结算风险

让步的原则包括()

• A.不做无谓让步
• B.不能收回让步
• C.让得恰到好处
• D.必要时大幅让步
• E.不作同等幅度让步

一般来说，宗教信仰会影响()

• A.政治事务
• B.法律制度
• C.国别政策
• D.社会交往
• E.工作时间

下列有关立场型谈判的说法中，正确的有()

• A.又称硬式谈判
• B.谈判效率不高
• C.很难达成协议
• D.适用于双方谈判实力接近时
• E.把谈判看成是意志力的竞争

下列有关非固定价格的说法中，不正确的是()

• A.不能是暂定价格
• B.一般被称为“活价”
• C.可以是具体价格待定
• D.可以是部分固定部分非固定

被西方发达国家称为“谈判强手”的谈判者是()

• A.日本人
• B.韩国人
• C.中国人
• D.印度人

下列有关交叉式让步的说法中，正确的是()

• A.又称互惠式让步
• B.适用于纵向谈判
• C.常用于摆脱谈判僵局
• D.要求谈判者直线思维

在说服顽固的谈判对手时，可暂时避开主题，待赢得对方信任后再转入主题。这种技巧被称为()

• A.迂回法
• B.等待法
• C.沉默法
• D.下台阶法

“一争二拖三得利”的谈判策略适用于()

• A.价值式谈判
• B.合作式谈判
• C.立场式谈判
• D.原则式谈判

下列有关沙龙式模拟的说法中，正确的是()

• A.是在谈判前进行的模拟谈判
• B.能增强每个谈判者的实际谈判经验
• C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色
• D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为()

• A.语言信息和文字信息等
• B.竞争对手信息和消费心理信息等
• C.社会性信息和科技性信息等
• D.自然环境信息和社会环境信息等

下列有关涉外仲裁协议的说法中，不正确的是()

• A.能在第三国仲裁
• B.能临时设置仲裁庭
• C.能继续向法院上诉
• D.能自由选用仲裁规则

下列有关国际商务谈判的说法中，正确的是()

• A.不按国际惯例办事
• B.以价格为谈判核心
• C.影响谈判的因素有限
• D.以政治利益为主要目标

美国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是()

• A.警告
• B.命令
• C.自我泄露
• D.肯定规范评价

马丁·迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”它代指()

• A.期货交易
• B.期权交易
• C.远期交易
• D.外汇交易

心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟()

• A.100～180字
• B.100～200字
• C.120～180字
• D.120～200字

“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.封闭式发问
• B.澄清式发问
• C.强调式发问
• D.探索式发问

正常情况下，一般人每次眨眼不超过1秒，每分钟眨眼()

• A.4～7次
• B.4～8次
• C.5～7次
• D.5～8次

一个谈判小组组长所能领导的最佳成员数是()

• A.3～4人
• B.3～5人
• C.4～5人
• D.4～6人

“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视()

• A.总结
• B.博览
• C.实践
• D.勤思

试图支配或控制对手，并向对手提出苛刻条件。这种谈判禁忌尤其适用于()

• A.权力型谈判对手
• B.进取型谈判对手
• C.关系型谈判对手
• D.情绪型谈判对手

美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是()

• A.《谈判的艺术》
• B.《谈判的手册》
• C.《谈判的实践》
• D.《合同谈判手册》

PRAM谈判模式中的“M”是指()

• A.建立关系
• B.维持关系
• C.达成谈判协议
• D.制定谈判计划