自考国际商务谈判2014年10月真题及答案解析

背景材料某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。

问题：(1)这是一种什么让步方式?有何特点?

(2)这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?

(3)常见的让步原则有哪些?

试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。

试述美国商人的谈判风格。

提问的时机体现在哪些方面?

简述国际商务谈判中规避风险的措施。

简述谈判人员的分工。

说服技巧的环节包括哪些?

国际商务谈判中的汇率风险有哪些?

契约之民

群体成员的结构

“骗子”客商

国际商务谈判中的技术风险包括()

• A.交货风险
• B.质量数量风险
• C.强迫性要求造成的风险
• D.技术上过分奢求引起的风险
• E.由于合作伙伴选择不当引起的风险

立场型谈判法

谈判者的一般心理特征主要表现为()

• A.个性
• B.情绪
• C.态度
• D.印象
• E.知觉

德国人的谈判风格有()

• A.严谨保守
• B.讲究效率
• C.崇尚契约
• D.自信固执
• E.非常守时

进行报价解释时必须遵循的原则有()

• A.不问不答
• B.有问必答
• C.有问不答
• D.不问必答
• E.避实就虚

下列有关原则型谈判的说法中，正确的有()

• A.又称软式谈判
• B.重利益而非立场
• C.被世界各国广泛推崇
• D.把谈判对手当敌人对待
• E.适用于双方谈判实力接近时

2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于()

• A.市场风险
• B.政治风险
• C.技术风险
• D.人员风险

在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为()

• A.沉默法
• B.下台阶法
• C.迂回法
• D.等待法

被称为人际关系专家的谈判者是()

• A.日本人
• B.韩国人
• C.中国人
• D.印度人

下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是()

• A.不能继续向法院上诉
• B.不能临时设置仲裁庭
• C.不能在第三国仲裁
• D.不能自由选用仲裁规则

下列有关戏剧式模拟的说法中，正确的是()

• A.可以利用谈判者的竞争心理
• B.有助于谈判者共同想象谈判全过程
• C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色
• D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着()

• A.真诚感谢
• B.投靠对方
• C.积极主动
• D.情绪不稳

下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是()

• A.按国际惯例办事
• B.以价格为谈判核心
• C.影响谈判的因素有限
• D.以经济利益为主要目标

下列有关互惠式让步的说法中，正确的是()

• A.又称交叉式让步
• B.适用于纵向谈判
• C.常用于摆脱谈判僵局
• D.要求谈判者思路开阔

PRAM谈判模式中的“A”是指()

• A.达成谈判协议
• B.维持关系
• C.建立关系
• D.制定谈判计划

先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为()

• A.期货交易
• B.期权交易
• C.卖期保值
• D.买期保值

利用保险市场和信贷担保工具避险不包括()

• A.预付款担保
• B.投标保证书
• C.向保险公司投保
• D.向保险专家咨询

英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是()

• A.警告
• B.命令
• C.自我泄露
• D.肯定规范评价

“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.封闭式发问
• B.澄清式发问
• C.强调式发问
• D.探索式发问

拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到()

• A.30%
• B.40%
• C.50%
• D.60%

“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于()

• A.价值式谈判
• B.合作式谈判
• C.立场式谈判
• D.原则式谈判

谈判的期望目标又称为()

• A.最低目标
• B.最高目标
• C.可接受目标
• D.实际需求目标

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视()

• A.总结
• B.博览
• C.勤思
• D.实践

按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为()

• A.语言信息和文字信息等
• B.经济性信息和政治性信息等
• C.社会性信息和科技性信息等
• D.自然环境信息和社会环境信息等

英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是()

• A.《谈判的艺术》
• B.《谈判的手册》
• C.《谈判的实践》
• D.《合同谈判手册》

“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的()

• A.平等互利原则
• B.灵活机动原则
• C.友好协商原则
• D.依法办事原则