自考国际商务谈判2011年1月真题及答案解析

背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：(1) 为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

联系实际分析美国商人的谈判风格

如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?

简述商务谈判中提问的时机。

简述适当的让步策略。

开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况?

国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?

简述国际商务谈判的常见法律问题。

沉默法

沙龙式模拟

仲裁

防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()

• A.利率
• B.提价幅度
• C.结汇的时间
• D.支付的方式
• E.利用远期交易

报盘

宗教信仰的影响与作用包括()

• A.政治事务
• B.法律制度
• C.国别政策
• D.节假日与工作时间
• E.社会交往与个人行为

依据谈判内容不同，可将谈判分为()

• A.横向谈判
• B.投资谈判
• C.货物买卖谈判
• D.劳务买卖谈判
• E.技术贸易谈判

说服顽固者的技巧包括()

• A.等待法
• B.迂回法
• C.沉默法
• D.激将法
• E.下台阶法

以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()

• A.豪放热心
• B.浪漫随意
• C.求成心切
• D.效率较高
• E.缺乏信任感

开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于()

• A.纯风险
• B.投机风险
• C.汇率风险
• D.合同风险

“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是()

• A.以问代答
• B.推卸责任
• C.答非所问
• D.避正答偏

谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为()

• A.初期僵局
• B.后期僵局
• C.协议期僵局
• D.执行期僵局

专门从事交易中介的中间商被称为()

• A.享有一定知名度的客商
• B.“骗子”客商
• C.借树乘凉的客商
• D.皮包商

眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于()

• A.消极状态
• B.欢喜状态
• C.戒备状态
• D.愤怒状态

国际商务谈判策略制定的第三步是()

• A.寻找关键问题
• B.确定具体目标
• C.形成假设性方法
• D.形成具体谈判策略

下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是()

• A.单项平衡法
• B.综合平衡法
• C.期权交易法
• D.人民币计价法

下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是()

• A.乐于交际
• B.容易激动
• C.情绪变化快
• D.见异思迁

“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.证明式发问
• B.探索式发问
• C.强调式发问
• D.诱导式发问

如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()

• A.政治状况因素
• B.法律制度因素
• C.商业习惯因素
• D.社会习俗因素

在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是()

• A.日本人
• B.美国人
• C.英国人
• D.法国人

国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是()

• A.中国人
• B.日本人
• C.中东人
• D.德国人

下列选项中，不属于市场风险的是()

• A.汇率风险
• B.利率风险
• C.技术风险
• D.价格风险

如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是()

• A.前2天
• B.前3天
• C.前4天
• D.前5天

在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是()

• A.中国人
• B.朝鲜人
• C.美国人
• D.拉丁美洲人

潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()

• A.幽默方法
• B.适当馈赠
• C.反问劝导法
• D.归纳概括法

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()

• A.博览
• B.勤思
• C.总结
• D.实践

谈判人员应具备的知识结构是()

• A.“H”形
• B.“M”形
• C.“T”形
• D.“U”形

在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()

• A.平等互利原则
• B.灵活机动原则
• C.友好协商原则
• D.依法办事原则

PRAM谈判模式的第三个步骤是()

• A.维持
• B.协议
• C.计划
• D.关系