销售团队管理2012年10月真题试题及答案解析（10511）

某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。

问：(1)怎样营造互信的氛围?

(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?

试述分配目标销售额的具体方法。

简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。

试述销售培训的作用。

简述冲突的有害性。

简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。

简述销售团队会议程序。

简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。

简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。

冲突

目标管理法

客户漏斗表

销售团队压力

销售成长率

影响团队凝聚力的内部因素包括

• A.团队领导者的领导方式
• B.团队的目标
• C.团队的规模
• D.奖惩方式
• E.团队状况

销售团队按照发展过程可以分为

• A.新成立阶段
• B.摸索阶段
• C.衰退阶段
• D.稳定阶段
• E.成功阶段

销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括

• A.人才能力测试
• B.通过简历进行第一轮筛选
• C.通过面试做进一步的筛选
• D.洽谈工作合同和待遇问题
• E.发出聘书或者是致谢信

积极聆听的技巧主要有

• A.问开放式的问题
• B.重复对方的话
• C.表示自己的理解
• D.问封闭式的问题
• E.保持沉默

奖励内容可区分为

• A.精神奖励
• B.物质奖励
• C.目标奖励
• D.团体奖励与个人奖励
• E.年终考绩员工奖励

为团队目标而奋斗的精神状态称为

• A.团队精神
• B.团队凝聚力
• C.团队士气
• D.团队目标

一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是

• A.销售团队的人际关系
• B.正确的业绩评估
• C.较高的薪酬
• D.团队成员的配置

积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是

• A.你喜欢咱们公司的产品吗
• B.你为什么会选择你的公司
• C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面
• D.您希望您的复印机具备哪些功能

通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是

• A.沟通
• B.激励
• C.反馈
• D.聆听

管理表格是对销售队伍的

• A.日常管理
• B.生活管理
• C.财务管理
• D.学习管理

首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是

• A.分类列举法
• B.缺点列举法
• C.集思广益法
• D.希望列举法

当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为

• A.迁就法
• B.回避法
• C.合作法
• D.妥协法

损益平衡状态是指

• A.销售收入>销售成本
• B.销售收入<销售成本
• C.销售收入=销售成本
• D.销售收入≥销售成本

销售经理的首要职能是

• A.销售计划的制定与管理
• B.销售会议召开
• C.调查与分析
• D.销售计划的监督

拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式,叫做

• A.平均数法则
• B.销售订单法则
• C.拜访介绍法则
• D.销售态度法则

当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用

• A.阵地战策略
• B.攻坚战策略
• C.游击战策略
• D.闪电战策略

对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是

• A.模拟培训
• B.集中培训
• C.分开培训
• D.现场培训

成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是

• A.决策力
• B.移情
• C.感召力
• D.向心力

销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是

• A.在销售团队发展的初级阶段
• B.在销售团队发展的成长阶段
• C.在销售团队发展的成熟阶段
• D.在销售团队发展的衰退阶段

团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的

• A.观望时期
• B.飞速发展时期
• C.经受考验时期
• D.高效时期