谈判与推销技巧自考知识点练习题5

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接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一项很讲究技巧的工作。这方面做得好，不但可以拉近与顾客的心理距离，还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
以下是某服饰店的导购员在发现顾客对某产品感兴趣后与顾客的对话：
“您好，有什么可以帮您的吗?”
“这件衣服很适合您!”
“请问您穿多大号的?”
“您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。”
试回答：
43．该导购员采取的是哪种接近顾客的方法?
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45．导购员还可根据实际情况采取哪些接近顾客的方法?
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44．运用该方法接近顾客时应注意哪些问题?
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42．企业应如何防范销售风险?
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41．试述销售人员开场的方法。
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40．联系实际说明委托他人约见顾客的优缺点。
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38．简述开场的方法。
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39．实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。
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37．推销人员应如何拟定拜访计划?
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36．捕捉销售机会的诀窍有哪些?
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34．简述委托他人约见顾客的优点。
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35．简述销售机会的种类。
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32．顾客方格的主要内容是什么?
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33．简述约见顾客的目的。
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31．销售机会的特征表现为 ( )
- A．客观性
- B．平等性
- C．可创造性
- D．时间性和空间性
- E．两面性
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30．有关销售机会，以下说法正确的是 ( )
- A．具有平等性
- B．具有时间性和空间性
- C．从对销售机会的认识程度上看，可将其分为潜在的销售机会和显露的销售机会
- D．战略性销售机会指从长远、整体和全局上影响产品销售的销售机会
- E．销售机会具有直接性
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29．寻找顾客范围的主要影响因素有
- A.商品因素
- B.企业特征
- C.消费者状况
- D.销售人员特点
- E.推销的难度
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28．按约见方式，约见顾客的方法有 ( )
- A．当面约见
- B．电话约见
- C．信函约见
- D．委托他人约见
- E．广告约见
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27．以下访问地点，相比之下销售人员最不适宜提出的是 ( )
- A．工作地点
- B．家庭住所
- C．宴会
- D．球场
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26．寻找潜在客户的“中心开花法"是指 ( )
- A．逐户访问法
- B．名人介绍法
- C．连锁介绍法
- D．广告搜寻法
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24．在顾客方格中，(9，9)型顾客属于 ( )
- A．软心肠型
- B．干练性
- C．寻求答案型
- D．漠不关心型
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25．有关广告搜索法，说法错误的是 ( )
- A．又称广告开拓法
- B．传播速度快
- C．节省人力
- D．易掌握顾客的反应
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22．在消费上具有特别偏好，不愿意轻易改变原有消费模式的顾客类型为( )
- A．神经质型
- B．虚荣型
- C．顽固型
- D．怀疑型
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21．销售活动的起点是 ( )
- A．寻找潜在顾客
- B．接近顾客
- C．市场调查
- D．报价
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23．在顾客方格中，(5，5)型顾客属于 ( )
- A．软心肠型
- B．干练性
- C．寻求答案型
- D．防卫型
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19．有关销售风险，以下说法错误的是 ( )
- A．销售风险是指销售环境的变化给销售活动带来的各种损失
- B．按照销售风险可被感知的程度，可分为局部性风险和全局性风险
- C．在风险无法避免的情况下，应尽量减少损失，防止其他负面效应
- D．流行趋势的变化属于时间性销售风险
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20．以集中性销售访问的方式寻找顾客属于 ( )
- A．竞争插足法
- B．设立代理店法
- C．市场咨询法
- D．行业突击法
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17．性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服的顾客属于 ( )
- A．内向型顾客
- B．随和型顾客
- C．沉默型顾客
- D．神经质型顾客
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16．通过老顾客介绍寻找潜在顾客的方法属于 ( )
- A．广告搜寻法
- B．连锁介绍法
- C．名人介绍法
- D．资料查询法
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18．具有很大盲目性，需要耗费大量人力去寻找潜在顾客的方法是 ( )
- A．逐户访问法
- B．广告搜寻法
- C．连锁介绍法
- D．电话寻找法
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14．决策严谨、思维缜密，属于销售人员推销难点所在的顾客为 ( )
- A．内向型顾客
- B．刚强型顾客
- C．顽固型顾客
- D．沉默型顾客
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15．好胜、顽固，对事物判断比较专横，征服欲强的顾客属于 ( )
- A．刚强型顾客
- B．神经质型顾客
- C．好斗型顾客
- D．顽固型顾客
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11．下列不属于访问顾客的事由的是 ( )
- A．正式销售
- B．市场调查
- C．收取贷款
- D．增强沟通
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12．销售机会的特征不包括 ( )
- A．客观性
- B．两面性
- C．公平性
- D．平等性
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13．以下关于潜在销售机会说法不正确的是 ( )
- A．是从销售机会的认识程度上划分的
- B．销售机会具有很强的隐蔽性
- C．需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售机会
- D．销售机会不突出
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9．销售的起点是 ( )
- A．报价
- B．接近顾客
- C．市场调查
- D．寻找潜在顾客
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10．渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的寻找潜在顾客的方法属于 ( )
- A．广告搜寻法
- B．连锁介绍法
- C．市场咨询法
- D．竞争插足法
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7．对外界反应异常，敏感，且耿耿于怀，常常情绪不稳定，易激动，属于 ( )
- A．怀疑型顾客
- B．神经质型顾客
- C．好斗型顾客
- D．顽固型顾客
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6．按照对销售的认识程度，销售机会可划分为 ( )
- A．偶然性销售机会和非偶然性销售机会
- B．偶然性销售机会和必然性销售机会
- C．潜在的销售机会和显露的销售机会
- D．战略性销售机会和战术性销售机会
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8．顾客心理活动不包括 ( )
- A．认知阶段
- B．情感阶段
- C．意志阶段
- D．忠诚阶段
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4．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表明，销售机会具有( )
- A．平等性
- B．客观性
- C．时空性
- D．两面性
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5．汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于( )
- A．自然风险
- B．无形风险
- C．全局性风险
- D．空间性风险
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2．销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有( )
- A．客观性
- B．时空性
- C．平等性
- D．两面性
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3．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有( )
- A．可创造性
- B．平等性
- C．时空性
- D．两面性
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1．销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充分表明，销售机会具有( )
- A．客观性
- B．平等性
- C．时空性
- D．两面性
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