谈判与推销技巧自考知识点练习题9

如果您发现本试卷没有包含本套题的全部小题，请尝试在页面顶部本站内搜索框搜索相关题目，一般都能找到。

26．
艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970～1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。
参议员、银行业务委员会主席威廉.普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这与你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)，不是自相矛盾吗?”
“你说得一点也不错，"艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工；根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢，还是将这27亿美元的一半作为保证贷款，日后可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
根据案例，谈谈你对“谈判是谈判者的策略性相互作用过程”的理解。
点击查看答案
25．谈判者的两难选择。
点击查看答案
24．谈判冲突与合作的关系。
点击查看答案
23．试述谈判发生的原理。
点击查看答案
22．理解“双赢”谈判哲学?
点击查看答案
21．者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?
点击查看答案
20．理解谈判中的创造价值和索取价值?
点击查看答案
19．么谈判者会陷入两难选择的处境?
点击查看答案
18．过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?
点击查看答案
16．简述谈判的核心内容。
点击查看答案
17．一个完整的谈判过程包括哪几个阶段?
点击查看答案
15．简述谈判的构成要素。
点击查看答案
13．在商务谈判中，充斥交易谈判全过程的因素包括( )
- A．合作
- B．竞争
- C．利益冲突
- D．共同利益
- E．对利益需要的满足
点击查看答案
14．谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( )
- A．谈判是合作与冲突兼而有之的过程
- B．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
- C．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
- D．谈判是一个由合作到冲突的过程
- E．谈判是一个由冲突到合作的过程
点击查看答案
12．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )
- A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
- B．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
- C．谈判中出现破坏性的谈判行为
- D．谈判双方的价值评价标准的差异
- E．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异
点击查看答案
11．利益或对利益的满足是相互依赖的，产生这种依赖性的最基本的原因是( )
- A．技术进步
- B．分工
- C．社会化
- D．专业化
- E．全球化
点击查看答案
10．以下关于谈判过程的表述正确的有( )
- A．谈判是从正式开局到达成协议的过程，因而，谈判的准备阶段不属于谈判过程。
- B．谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
- C．谈判磋商阶段是继开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。
- D．在谈判终结阶段，谈判各方要签订协议。
- E．在现实中，谈判可能以谈判中止而告终，在这种情况下，谈判过程只会进行和经过准备、开局、磋商三个阶段。
点击查看答案
9．谈判环境主要包括( )
- A．政治环境
- B．经济环境
- C．人际关系环境
- D．时间环境
- E．空间环境
点击查看答案
8．以下关于商务谈判的表述，正确的有( )
- A．商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程
- B．商务谈判是一种协商分配有限资源的决策过程
- C．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体
- D．谈判发生的基础是满足商业利益
- E．谈判的核心议题是价格
点击查看答案
7．谈判的一般性定义所包含的特征有( )
- A．谈判是实现和满足利益需求的行为
- B．谈判是一种协商分配有限资源的决策过程
- C．谈判是谈判者的相互作用过程
- D．谈判发生的基础是满足商业利益
- E．谈判的核心议题是价格
点击查看答案
6．谈判者的策略选择和运用
- A．包含了创造价值因素
- B．包含了索取价值的内容
- C．既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容
- D．既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容
点击查看答案
4．判冲突发生的真正原因是( )
- A．利益不均
- B．互不相让
- C．互不信任
- D．沟通不充分
点击查看答案
5．谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )
- A．个人理性与集体理性的冲突中
- B．个人理性与集体非理性的冲突中
- C．个人非理性与集体理性的冲突中
- D．个人非理性与集体非理性的冲突中
点击查看答案
2．下列选项中，不属于关系冲突的原因的是( )
- A．谈判中出现破坏谈判行为
- B．强烈的情绪
- C．较差的沟通质量
- D．错误的沟通
点击查看答案
1．下列选项中，不属于价值冲突的原因的是( )。
- A．谈判双方的价值评价标准的差异
- B．宗教信仰差异
- C．道德判断和生活方式的差异
- D．错误的沟通
点击查看答案
3．下列选项中，不属于数据冲突的原因的是( )
- A．缺乏信息
- B．掌握的是错误的信息
- C．对相关信息诠释的差异
- D．错误的沟通
点击查看答案