4． 判冲突发生的真正原因是( )

26．           

艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970～1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。

为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。

参议员、银行业务委员会主席威廉.普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这与你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)，不是自相矛盾吗?” 

“你说得一点也不错，"艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工；根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢，还是将这27亿美元的一半作为保证贷款，日后可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 

根据案例，谈谈你对“谈判是谈判者的策略性相互作用过程”的理解。

25． 谈判者的两难选择。

24． 谈判冲突与合作的关系。

23． 试述谈判发生的原理。

22． 理解“双赢”谈判哲学?

21． 者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

20． 理解谈判中的创造价值和索取价值?

19． 么谈判者会陷入两难选择的处境?

18． 过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

16． 简述谈判的核心内容。