谈判与推销技巧自考知识点练习题11

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25．该推销人员为什么要采用这种成交策略?
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26．简述这种成交策略的优缺点。
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23．为什么推销人员可以采用这种方法来处理异议?
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某汽车推销人员已将一部汽车开出去给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟。
此时，该推销人员对顾客说：“先生，现在你只要花几分钟时间就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”
请回答：
24．该推销人员运用的是哪种成交策略?
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22．该推销人员采用了什么方法来处理异议?
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某服装店的推销人员在向顾客推销服装时，顾客提出：“这件衣服的颜色过时了。”
这位推销人员说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”
阅读案例后请回答：
21．本案例中的顾客异议属什么类型?
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20．试述购买信号的表现形式。
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19．试述顾客异议的类型。
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17．简述常见的成交心理障碍。
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18．不规范的合同条款有什么负面影响?
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16．创造有利的成交环境有哪些要求?
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15．推销人员应如何转化顾客的异议?
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13．处理顾客异议的正确态度是 ( )
- A．情绪轻松，不可紧张
- B．认真倾听，真诚欢迎
- C．审慎回答，保持友善
- D．尊重顾客，灵活应对
- E．准备撤退，保留后路
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14．简述产品示范存在缺陷的原因。
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12．费比介绍法的含义包括 ( )
- A．分析产品特征
- B．分析产品优点
- C．介绍产品给顾客代理的利益
- D．介绍企业的市场规模
- E．介绍企业竞争者及其产品缺陷
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10．成交失败后应该注意的事项包括 ( )
- A．留住人情
- B．避免失态
- C．请求指点
- D．分析原因
- E．吸取教训
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11．处理顾客异议的策略有 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
- E．冷处理法
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9．处理顾客异议的策略有 ( )
- A．反问法
- B．反驳法
- C．冷处理法
- D．价格对比法
- E．比较优势法
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8．费比介绍法的含义包括 ( )
- A．介绍产品特征
- B．分析产品优点
- C．介绍产品给顾客带来的利益
- D．介绍企业的历史
- E．介绍企业竞争者及其产品
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7．处理顾客异议的主要策略有( )
- A．以优补劣法
- B．转折处理法
- C．求教接近法
- D．价格对比法
- E．馈赠接近法
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6．推销活动分析的程序包括 ( )
- A．确定分析目标
- B．收集分析资料
- C．研究分析内容
- D．作出分析结论
- E．撰写分析总结
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5．成交失败后应注意 ( )
- A．避免失态
- B．请求指点
- C．分析原因
- D．吸取教训
- E．留住人情
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2．处理顾客异议的策略有 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
- E．合并意见法
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3．属于顾客购买信号的是 ( )
- A．微笑
- B．目光分散
- C．故意压价
- D．挑剔产品款式
- E．不断触摸产品
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4．顾客异议在顾客方面的原因包括 ( )
- A．顾客的偏见
- B．顾客的支付能力
- C．顾客购买习惯
- D．顾客的消费知识
- E．顾客的购买权力
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1．顾客异议的类型有 ( )
- A．需求方面的异议
- B．商品质量方面的异议
- C．环境方面的异议
- D．购买方式方面的异议
- E．支付能力方面的异议
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