谈判与推销技巧自考知识点练习题12

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23．谈判目标的确定应遵循什么原则?
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24．结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?
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21．如何制订一份谈判计划?
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我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。根据案例回答：
22．我方确定的谈判目标应在什么范围?
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20．谈判环境因素分析包括哪些内容?
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18．简述谈判对手分析的基本内容。
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19．简述谈判团队的构成及各自职责。
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17．简述谈判准备的一般过程。
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16．谈判计划的要求包括( )
- A．合理性
- B．合法性
- C．灵活型
- D．实用性
- E．及时性
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15．以下有关谈判准备的说法错误的是( )
- A．准备即是谈判
- B．准备并不创造价值
- C．谈判准备是谈判价值链中的第一环节
- D．谈判准备的一般过程顺序安排不可颠倒
- E．准备属于谈判过程
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13．谈判的目标体系包括( )
- A．顶线目标
- B．期望目标
- C．可接受目标
- D．可行性目标
- E．底线目标
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14．以下说法正确的是( )
- A．主谈人是谈判的首席代表
- B．谈判负责人是谈判组织的领导者
- C．陪谈人指职能专家和记录人员
- D．主谈人负责全面实现谈判目标
- E．谈判首席代表可以兼任谈判负责人
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11．除合作与和解外，属于基本谈判战略的是( )
- A．回避战略
- B．折中战略
- C．竞争战略
- D．限期战略
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12．谈判初始战略选择有( )
- A．讨价
- B．竞争
- C．和解
- D．折中
- E．合作
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9．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用( )
- A．回避战略
- B．竞争战略
- C．和解战略
- D．合作战略
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8．以下谈判战略中属于一种早熟的方法的是( )
- A．回避战略
- B．和解战略
- C．折中战略
- D．合作战略
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10．有关谈判团队的说法错误的是( )
- A．谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成
- B．谈判负责人是谈判的首席代表
- C．谈判负责人是谈判组织的领导者
- D．职能专家可能成为谈判某一方面问题的主谈人
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6．以下有关谈判目标的说法，错误的是( )
- A．谈判目标是指导谈判的核心
- B．谈判目标的确定应遵循三项原则：合法性，合理性和实用性
- C．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标就是可接受目标
- D．可接受目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功
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7．对潜在谈判对手的分析不包括( )
- A．对方的需要及其谈判目标
- B．对方的信贷状况
- C．对方的市场地位
- D．对方谈判人员的思维
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5．有关职能专家，以下说法错误的是( )
- A．在谈判中处于“配角”位置
- B．包括技术、法律、金融、翻译等
- C．不能成为谈判的主谈人
- D．与主谈人、谈判负责人一起构成谈判团队
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4．在谈判中采用其他措施迫使对方接受所提出的交易条件，这种谈判者属于( )
- A．事不关己型
- B．人际关系导向型
- C．交易条件导向型
- D．解决问题导向型
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2．谈判人员素质结构中的核心内容是( )
- A．“识”
- B．“学”
- C．“才”
- D．“德”
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1．依据谈判方格理论，(9，1)谈判者属于( )
- A．事不关己型
- B．交易条件导向型
- C．谈判技巧导向型
- D．解决问题导向型
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3．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )
- A.合作战略
- B.折中战略
- C.和解战略
- D.竞争战略
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