谈判与推销技巧自考知识点练习题1

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23．结合案例，谈谈联合收益的来源。
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21．试述谈判者如何创造联合收益。
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两个姐妹为了分一个橙子而争吵，每一个人都要求获得3／4个橙子，此时围绕着分橙子，似乎不存在达成使双方都满意的协议，从而实现联合收益的可能。
但是，她们在争吵中发现两个人之所以都渴望得到更多的橙子，一个是因为非常渴，一个是想要橙子皮做调料。于是谈判就不再是讨论怎样切开橙子，而转为怎样把橙子的不同部分分开，各取所需。
根据案例回答：
22．什么是联合收益?
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20．谈判者试图对谈判对方利益进行评估时，应了解和掌握哪些规则?
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17．简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。
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19．简述评估谈判者利益的步骤。
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14．简述评估谈判者利益的规则。
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15．简述评估谈判者利益的规则。
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16．创造联合收益的来源有哪些?
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13．在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?
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12．谈判者利益体现在哪些方面?
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10． __________既是谈判的目的，又是谈判的手段。( )
- A．利益
- B．事项
- C．方案
- D．价格
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11．有关共享利益，以下说法错误的是( )
- A．共享利益是产生联合收益的一个来源
- B．共享利益完全由谈判本身而产生
- C．制定完备的谈判策略，有可能独自排他地占有共享利益
- D．在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益
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9．原则性谈判方法的基本要点不包括( )
- A．谈判者
- B．利益
- C．选择
- D．有效关系
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7．联合收益的来源是( )
- A．谈判者间差异
- B．谈判者间共同利益
- C．谈判者间共同目标
- D．谈判者间的信息协调
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8．谈判的普遍法则是( )
- A．焦点集中于方案而非利益
- B．区分事项、利益及方案
- C．焦点集中于利益而非方案
- D．最低实现接近底线的利益
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5．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )
- A．向左的移动
- B．向右的移动
- C．向上的移动
- D．向下的移动
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4．与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )
- A．联合利益
- B．共享利益
- C．公共利益
- D．统一利益
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6．谈判的注意力应集中于( )
- A．解决事项
- B．解决方案
- C．利益
- D．讨价还价
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3．费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即( )
- A．过程中的利益和关系中的利益
- B．过程中的利益和原则中的利益
- C．关系中的利益和原则中的利益
- D．在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益
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2．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是( )
- A．过程中的利益
- B．关系中的利益
- C．原则中的利益
- D．结果中的利益
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1．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是( )
- A．过程中的利益
- B．关系中的利益
- C．原则中的利益
- D．结果中的利益
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