谈判与推销技巧试题及答案2

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38．谈判有否可能不散?若可能不散A工程公司应如何谈判?
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英国A工程公司到中国与中国B公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。A工程公司做了一番解释后仍不降价并说其价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，A工程公司又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，A工程公司则认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。试回答下列问题：
37．构成其谈判因素有哪些?
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35．试述客户服务在企业营销中的作用。
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34．简述名人介绍法的含义及其关键。
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36．试述互联网时代对客户服务的挑战。
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32．简述组建谈判团队构成的原则。
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31．简述认定顾客资格的“MAN”法则。
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33．简述用言语说服顾客的方法。
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29．简述谈判过程中说服的重要作用。
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30．简述选择中间商应考虑的因素。
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26．压迫式威胁通常发生的情形包括 ( )
- A．谈判双方实力相当
- B．谈判双方实力悬殊
- C．一次性交易
- D．对方有多个竞争对手
- E．我方有较多的竞争对手
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27．逐户访问法的主要优点是 ( )
- A．速度快
- B．范围广
- C．同时进行市场调查
- D．挖掘潜在顾客
- E．花费小
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28．服务方面的异议主要来源于顾客自身的 ( )
- A．消费知识
- B．消费习惯
- C．决策权力
- D．支付能力
- E．购买能力
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24． FABE介绍法将推销产品的过程分为 ( )
- A．介绍产品的特征
- B．分析产品的优点
- C．介绍产品给顾客带来的利益
- D．提出证据来说服顾客，促成交易
- E．介绍产品作用
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25．推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是 ( )
- A．心情不佳
- B．消费习惯
- C．与购买决策无关
- D．产品质量
- E．销售价格
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23．从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是 ( )
- A．(9，1)和(5，5)
- B．(9，1)和(1，9)
- C．(1，9)和(1，1)
- D．(1，9)和(9，1)
- E．(5，5)和(1，1)
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22．将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是 ( )
- A．横向比较法
- B．纵向比较法
- C．尺度考评法
- D．因素考评法
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21．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是 ( )
- A．谈判准备
- B．谈判开局
- C．谈判磋商
- D．谈判签约
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19．使用最后成交法最为有效的时机是产品 ( )
- A．刚刚上市时
- B．供过于求时
- C．市场疲软时
- D．供不应求时
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20．下列让步方式中，属于等额让步方式的是 ( )
- A．49／10／0／1
- B．60／0／0／0
- C．15／15／15／15
- D．8／13／17／22
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18．处于卖者地位的谈判者，对对方市场地位的分析应侧重分析买方在交易活动中的 ( )
- A．竞争能力
- B．利益要求
- C．购买频率
- D．购买批量
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17．谈判力与谈判空间的关系错误的是 ( )
- A．谈判力将导致谈判空间发生有利的改变
- B．拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果
- C．拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果
- D．拥有谈判力会增大出现有利谈判结果的可能性
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16．有关交货时间和地点的投诉属于 ( )
- A．商品质量投诉
- B．购销合同投诉
- C．货物运输投诉
- D．服务投诉
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14．售后服务的内容不包括 ( )
- A．“三包”服务
- B．送货上门
- C．现场操作
- D．处理客户投诉
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15．资料查询法的缺点是 ( )
- A．成本较高
- B．时间较长
- C．时效性较差
- D．风险较大
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13．因包装或装卸不当造成损失而进行的投诉属于 ( )
- A．商品质量投诉
- B．购销合同投诉
- C．货物运输投诉
- D．服务投诉
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11．顾客抱怨“价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一些”。以上说辞运用的处理顾客异议的方法是 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
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12．在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是 ( )
- A．日本人
- B．美国人
- C．德国人
- D．英国人
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10．评估中间商的标准不包括 ( )
- A．经济性标准
- B．区域性标准
- C．控制性标准
- D．适应性标准
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9．窜货的形式不包括 ( )
- A．自然性窜货
- B．混合式窜货
- C．良性窜货
- D．恶性窜货
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8．谈判的注意力应集中于 ( )
- A．解决谈判事项
- B．谈判手段的选择
- C．利益
- D．确定谈判方案
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7． “李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )
- A．求教接近法
- B．问题接近法
- C．赞美接近法
- D．调查接近法
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4．实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )
- A．某种权力
- B．某种沟通技巧
- C．一定的实力
- D．可置信性
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6．不属于售前服务的是 ( )
- A．广告宣传
- B．代办购买手续
- C．提供客户培训
- D．服务电话
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5．与日本人谈判最重要的一点是 ( )
- A．礼仪
- B．声誉
- C．信任
- D．权力
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3．对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )
- A．对方的健康状况
- B．对方谈判人员的思维
- C．对方的市场地位
- D．对方的参与者与谈判权限
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1．形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )
- A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略
- B．固定价格策略
- C．策略性的行动
- D．“价格套餐”策略
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2．在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )
- A．确定销售目标
- B．确定销售规模
- C．分配销售任务
- D．组织和控制销售活动
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