谈判与推销技巧试题及答案3

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38．推销人员应如何组成?
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36．试述谈判主体达成共享利益协议的方法和策略。
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某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，最近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。问：
37．公司此次推销的目的是什么?
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33．简述顾客异议的类型。
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34．简述有效处理客户索赔的方式。
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35．试述谈判冲突的表现形式。
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31．简述捕捉销售机会的方法。
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32．简述推销方格的内容。
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29．在销售过程中推销的作用?
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30．简述确定销售人员规模的方法。
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28．谈判过程中的沟通目标有 ( )
- A．传递信息
- B．获取信息
- C．建立相互信任关系
- D．达成理解
- E．提高效率
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26．下列属于政治、法律环境分析内容的是 ( )
- A．政府政策的倾向性
- B．政府政策的稳定性
- C．非政府机构对政策的影响程度
- D．宗教信仰
- E．政治体制
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27．成功推销人员的内在特质包括 ( )
- A．高度自信
- B．不断进取
- C．全力以赴
- D．有感召力
- E．保持开朗乐观的心态
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24．有关交叉销售的说法，正确的是 ( )
- A．其实质是发现客户的多种需求
- B．从横向角度开发产品市场
- C．基于客户终生价值理念
- D．建立在双赢基础之上
- E．开发新的客户
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25．交货时应注意的事项有 ( )
- A．品名、规格、数量及契约金额
- B．具体的付款条件
- C．除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限
- D．交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件
- E．安装、转运及修理等所需技术派遣费的协定
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23．让步的方式有 ( )
- A．坚定的让步
- B．等额让步
- C．递增式的让步
- D．波动式的让步
- E．递减式的让步
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22．下列不属于订货生产方式的订单管理流程的表现形式的是 ( )
- A．零库存
- B．个性化定制
- C．直销模式
- D．积累库存
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21．请求成交法一般适用于 ( )
- A．销售人员对最后成交没有把握
- B．顾客已有购买意图
- C．产品供不应求
- D．名优产品
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19．处理顾客异议的反问法策略常用于销售人员 ( )
- A．事先准备非常充分
- B．没有听清顾客的意见
- C．不了解顾客异议的真实内涵
- D．情绪紧张
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20．将服务分为一次性服务和经常性服务的分类标准是服务的 ( )
- A．时序
- B．时间
- C．性质
- D．频度
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18．推销人员说服顾客的主要手段是 ( )
- A．产品
- B．广告说明
- C．宣传材料
- D．语言
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16．在推销过程中，顾客具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，这是购买信号中的 ( )
- A．表情信号
- B．情绪信号
- C．行为信号
- D．语言信号
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17．下列属于推销成功后，销售人员应做的工作是 ( )
- A．拜访对方
- B．起草合同
- C．签订合同
- D．举行庆贺活动
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14．推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来?产品是什么?谁谈的?谁曾这样做过?以及 ( )
- A．谁曾这样说过?
- B．顾客能得到什么?
- C．什么时间?
- D．什么地点?
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15．当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是 ( )
- A．商品质量方面的异议
- B．需求方面的异议
- C．销售人员方面的异议
- D．渠道方面的异议
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12．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于 ( )
- A．正面直接的回答
- B．不完整的回答
- C．不确切的回答
- D．不回答
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13．在顾客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是 ( )
- A．转折处理法
- B．比较优势法
- C．委婉处理法
- D．价格对比法
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11．最理想的推销心态是 ( )
- A．推销技巧型
- B．解决问题型
- C．迁就顾客型
- D．强硬推销型
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9．文化与谈判策略行为之间的联系是 ( )
- A．直接的、明确的
- B．非直接的、模糊的
- C．非直接的、明确的
- D．直接的、模糊的
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10．某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是 ( )
- A．商品接近法
- B．介绍接近法
- C．好奇接近法
- D．社交接近法
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8．通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于 ( )
- A．权力性推动
- B．程序性推动
- C．尊重性推动
- D．信息推动
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6．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是 ( )
- A．谈判者利益
- B．谈判价格
- C．共享利益
- D．社会利益
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7．销售渠道冲突的一种典型表现形式是 ( )
- A．窜货
- B．货物对流
- C．货物倒流
- D．货物无流动
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4．由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的 ( )
- A．传播关系
- B．传播行为
- C．传播符号
- D．传播媒介
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5．由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷人僵局。导致上述僵局产生的原因是 ( )
- A．主观偏见
- B．客观障碍
- C．行为失误
- D．偶发因素
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3．在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是 ( )
- A．认知忠诚
- B．情感忠诚
- C．心理忠诚
- D．行为忠诚
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1．采用估价报价法交货时，不必严格确认的是 ( )
- A．品名
- B．价格
- C．收款方式
- D．交货地点
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2．不属于顾客忠诚度的评价标准的是 ( )
- A．客户重复购买率
- B．客户需求满足率
- C．客户单次购买金额
- D．客户对竞争产品的态度
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