谈判与推销技巧试题及答案5

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40．如何实施这项谈判目标?
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39．此种谈判目标会带来什么风险?
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某产品目前市场价格200元，甲乙两方就目前的交易价格进行谈判。卖方甲在制定谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10％，以220元成交。
37． 220元属于哪一种目标价格?
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36．试述非语言沟通的作用。
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38．此种谈判目标确定后有什么作用?
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34．简述推销总结报告应包含的内容。
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35．试述各种成交心理障碍及其克服方法。
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31．交易活动中为什么需要谈判?
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32．简述如何确定潜在顾客范围。
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33．常见的售后服务问题有哪些形式?
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30．为什么价格过低也会导致顾客异议?
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29．简述用工作量法确定推销人员规模的步骤。
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27．下列关于联合收益说法不正确的是 ( )
- A．任何一方都没有利益的改善
- B．一方利益的增加来自另一方的损失
- C．联合收益可以创造更高的价值
- D．联合收益双方不是互益互补
- E．以上全错
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28．我们寻找构成谈判力来源的因素的路径有 ( )
- A．什么因素必然导致出现最有利的谈判结果
- B．什么因素最具有谈判力
- C．什么因素可以决定和限制谈判空间
- D．什么因素可以拓展和扩大谈判空间
- E．什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间
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26．评估谈判者利益的步骤有 ( )
- A．详细列出谈判事项
- B．确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益
- C．对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案
- D．权衡各种事项、利益之间的相对重要性
- E．改变、修正不同利益之间的相对重要性
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25．影响和改变谈判空间的因素有 ( )
- A．谈判利益
- B．谈判替代选择
- C．潜在谈判协议
- D．谈判者的创造价值
- E．谈判者的索取价值
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24．谈判者的两难选择是 ( )
- A．创造价值
- B．使用价值
- C．支配价值
- D．索取价值
- E．以上全是
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22．一位销售人员问：“王教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是 ( )
- A．求教接近法
- B．利益接近法
- C．社交接近法
- D．商品接近法
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23．一次完整的交易谈判过程一般包括 ( )
- A．谈判准备
- B．谈判开局
- C．谈判磋商
- D．谈判终结
- E．以上全错
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21．某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是 ( )
- A．从众成交法
- B．选择成交法
- C．请求成交法
- D．假定成交法
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19．对待进行窜货而造成恶性竞争的中间商，应该 ( )
- A．清理渠道成员
- B．使用法律手段
- C．进行协商谈判
- D．销售促进激励
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20．向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务是 ( )
- A．追加销售
- B．服务管理
- C．交叉销售
- D．顾客忠诚
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18．区域式结构所不具备的特点是 ( )
- A．有利于节省交通费用
- B．适合于产品类型较多的情况
- C．有利于调动销售人员的积极性
- D．有利于销售人员易与顾客建立长期关系
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16．制造商和中间商之间、批发商和零售商之间的冲突是 ( )
- A．多渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．交叉冲突
- D．水平渠道冲突
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17．雪花啤酒利用金星啤酒的渠道来推出新产品以期提高市场份额，而中间商只关注这种新产品能否创造更多的返利，这种矛盾冲突的原因是 ( )
- A．价格不同
- B．角色失称
- C．沟通困难
- D．目标不相容
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14．将销售风险划分为政治、经济风险和非政治、经济风险等的划分依据是销售 ( )
- A．风险的性质
- B．风险的范围
- C．背景的变化
- D．风险可被感知的程度
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15．代理分销与经销分销形式中渠道成员之间的冲突属于 ( )
- A．多渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．交叉冲突
- D．水平渠道冲突
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12．寻找潜在客户的“地毯式寻找顾客销售法”是指 ( )
- A．逐户访问法
- B．连锁介绍法
- C．设立代理店法
- D．广告搜寻法
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13．推销人员说服顾客沟通的主要手段是 ( )
- A．产品
- B．广告说明
- C．宣传材料
- D．语言
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11．通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的营销策略是 ( )
- A．客户市场管理
- B．客户服务管理
- C．客户资料管理
- D．客户关系管理
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10．客户服务的前提是 ( )
- A．有区别地为顾客提供服务
- B．合适的服务
- C．合适的产品
- D．合适的价格
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9．在运用因素替代法时要保持严格的 ( )
- A．因素替代顺序
- B．因素替代关系
- C．因素替代方法
- D．因素替代程序
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8．顾客信任的基础是 ( )
- A．不断强化的顾客满意
- B．优质的服务质量
- C．建立良好的供求关系
- D．获得顾客的忠诚
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7．帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于推销服务方式中的 ( )
- A．售前服务
- B．售中服务
- C．售后服务
- D．定点服务
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5．下列关于人员推销的特征，叙述错误的是 ( )
- A．人员推销具有灵活性
- B．人员推销具有长远性
- C．人员推销具有直接性
- D．人员推销具有选择性
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6．不属于成交以后注意事项的是 ( )
- A．寻求引见
- B．留住人情
- C．为双方庆贺
- D．分析原因
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4．促销组合中最传统的、最不可缺少的促销方式是 ( )
- A．广告
- B．推销
- C．公关
- D．营业推广
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3． ( )指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．决策主导权分歧
- D．目标不相容
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2．下列选项中不属于窜货的表现形式的是 ( )
- A．自然性窜货
- B．越区销售
- C．良性窜货
- D．恶性窜货
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1．企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是 ( )
- A．下行沟通
- B．水平沟通
- C．向上沟通
- D．斜面沟通
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