谈判与推销技巧试题及答案6

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甲乙双方就一批电脑的交易价格进行谈判。目前该型号电脑的市场价格为5 600元每台。卖方甲认为自己的保修期长，产品品牌价值较高，所以开价为每台6 000元。问题：
37． 6000元属于哪一种目标价格?
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36．试述谈判环境因素分析。
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38．乙方该如何应对?
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35．试述促销沟通与谈判沟通的差异。
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34．评估中间商的标准有哪几种?
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31．简述谈判沟通中涉及的要素。
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32．简述顾客产生价格过高异议的原因。
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33．谈判过程中说服的障碍有哪些?
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29．在筛选客户时，筛选依据有哪些?
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30．简述客户服务的种类。
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27．区域式组织结构所具备的特点包括 ( )
- A．推销人员易深入了解顾客需求
- B．有利于节省交通费用
- C．适合于产品类型较多的情况
- D．有利于调动销售人员的积极性
- E．销售人员易与顾客建立长期关系
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28．衡量销售环境的维度有 ( )
- A．横向维度
- B．纵向维度
- C．交叉度
- D．复杂度
- E．变化度
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26．导致结构性冲突的原因是 ( )
- A．权利上的不对等
- B．威胁对手
- C．缺乏信息
- D．谈判双方生活方式差异
- E．存在时间限制
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24．从量上确定还价起点，要考虑的因素有 ( )
- A．报价中的含水量
- B．与自己目标价格的差距
- C．准备还价的次数
- D．对手的风格
- E．对手的身份
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25．成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如 ( )
- A．顾客的休息场所
- B．顾客的娱乐场所
- C．顾客的工作场所
- D．顾客的家中
- E．顾客的学习场所
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21．谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是 ( )
- A．竞争力
- B．主导力
- C．谈判力
- D．控制力
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22．推动谈判顺利进行的重要力量是 ( )
- A．过程中的利益
- B．原则中的利益
- C．良好和有效的关系
- D．竞争与合作
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23．下列表述不正确的有 ( )
- A．谈判中的合作是必然存在的
- B．合作可以解决谈判者所面临的所有问题
- C．在谈判过程中合作可以转化为冲突
- D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
- E．只有合作而没有冲突的谈判是最好的谈判
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20． ( )从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
- A．强制性
- B．补偿和交换
- C．遵从准则和客观标准
- D．认同力
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19．从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指 ( )
- A．共同利益
- B．联合行动
- C．联合收益
- D．交换利益
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16．产生联合收益的经常性来源是 ( )
- A．价值冲突
- B．谈判者差异
- C．合作
- D．合作与冲突
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17．下列关于谈判过程中冲突与合作的说法，错误的是 ( )
- A．谈判是合作与冲突兼而有之的过程
- B．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
- C．谈判是一个处理合作和冲突矛盾的过程
- D．合作与冲突时谈判中不相关联的两部分
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18．在谈判中，作为谈判一方如果没有受到尊重，则在以后合作中他会反映冷淡，这是( )
- A．过程中利益
- B．关系中利益
- C．原则中利益
- D．结果中利益
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15．谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开，将注意力集中于 ( )
- A．事项
- B．方案
- C．合作的过程
- D．利益
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14．谈判空间的端点是双方的 ( )
- A．谈判空间
- B．联合收益
- C．保留价格
- D．公共价值
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12．下列能使谈判主体走出谈判的“囚徒困境”的是 ( )
- A．协商
- B．一次博弈
- C．合作
- D．重复博弈
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13．较差的沟通质量将导致 ( )
- A．数据冲突
- B．关系冲突
- C．结构性冲突
- D．价值冲突
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11．由于谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是 ( )
- A．利益冲突
- B．价值冲突
- C．结构性冲突
- D．关系冲突
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9．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等产生的谈判冲突属于 ( )
- A．利益冲突
- B．关系冲突
- C．价值冲突
- D．结构性冲突
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10．谈判只是一个 ( )
- A．对抗和冲突的过程
- B．沟通和协调的过程
- C．合作的过程
- D．合作与冲突的过程
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8．谈判过程结束的标志是 ( )
- A．妥协让步
- B．签订协议
- C．宣告终止合作
- D．激烈冲突
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6．交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 ( )
- A．谈判合同
- B．谈判环境
- C．经济效益
- D．谈判议题
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7．谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的 ( )
- A．开局阶段
- B．准备阶段
- C．磋商阶段
- D．终结阶段
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4．解决现有冲突、防止或避免潜在冲突的有效手段是 ( )
- A．谈判
- B．合作
- C．征服
- D．战争
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5．谈判双方权利和义务所指向的对象是 ( )
- A．谈判合同
- B．谈判主体
- C．经济效益
- D．谈判客体
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2．下列选项中不属于谈判的一般特征的是 ( )
- A．是实现和满足利益需求的行为
- B．是一种协商分配有限资源的决策过程
- C．是谈判者的相互作用过程
- D．是内部沟通的一种特有形式
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3． ( )是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果。
- A．价值
- B．利益
- C．理性谈判
- D．谈判
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1．谈判发生的基础和原因是 ( )
- A．利益
- B．谈判目标
- C．价值
- D．沟通
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