谈判与推销技巧自考试卷1

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37．背景材料：
情形一：顾客抱怨：“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高?”销售人员回答：“是啊，价格比前一年确实高一些。"然后再等顾客的下文。
情形二：顾客说：“啊，你原来是××公司的销售员，你们公司周围的环境真差，交通也不方便!”尽管事实未必如此，销售人员并没有争辩，说：“先生，请您看看我们的产品。”
(1)在这两种情况下，分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种?
(2)处理顾客异议时须采取什么态度?
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35．试述推销的作用。
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36．试述有效处理客户索赔的方式。
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33．简述零售终端的货品管理的主要内容。
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34．简述“联合刨造收益”的含义。
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32．简述推销人员应有的素质。
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30．简述还价的技巧。
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31．简述非语言符号的性质。
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27．影响服务质量的管理层认识差距包括( )
- A．管理层对服务质量的规划工作支持不够
- B．管理层从市场调研和需求分析中所获得的信息不准确
- C．企业内部机构重叠，妨碍或改变了与顾客接触的一线员工向上级报告市场需求的信息
- D．管理层对顾客期望转化为现实服务的可行性认识不足
- E．企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层报告的信息不准确
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28．渠道冲突的起因包括( )
- A．角色失称
- B．资源缺乏
- C．沟通困难
- D．目标不相容
- E．感知偏差
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29．简述谈判者的自我评估。
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26．发货管理的主要内容包括( )
- A．备货
- B．编制货物发运分析单
- C．检验货物
- D．联系车(船)、装车(船)、投保
- E．寄送装车(船)通知
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25．费比介绍法的含义包括( )
- A．介绍产品特征
- B．分析产品优点
- C．介绍产品给顾客带来的利益
- D．介绍企业的历史
- E．介绍企业竞争者及其产品
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22．窜货的形式不包括( )
- A．自然性窜货
- B．复合式窜货
- C．良性窜货
- D．恶性窜货
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23．谈判者进行自我评估的内容应包括( )
- A．自我谈判需要的认定
- B．满足对方谈判需要的能力
- C．确立谈判信心
- D．谈判情绪的自我反思
- E．判断的分析与检验
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24．答问的技巧有( )
- A．正面直接回答
- B．不完整回答
- C．提前回答
- D．不确切回答
- E．不回答
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21．代理分销与经销合销形式中渠道成员之间的冲突属于( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．多渠道冲突
- D．交叉冲突
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20．下面哪一项不属于售前服务( )
- A．广告宣传
- B．服务电话
- C．免费咨询
- D．帮助客户了解产品
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18． “您去看看其他同类产品，我们的产品算是最便宜的了。”这种处理顾客异议的策略属于( )
- A．比较优势法
- B．价格对比法
- C．反驳法
- D．以优补劣法
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19．当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是( )
- A．检验部门
- B．会计部门
- C．仓储部门
- D．销售部门
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17．产品异议是指( )
- A．商品质量方面的异议
- B．服务方面的异议
- C．支付能力方面的异议
- D．销售人员方面的异议
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16．在顾客方格中，(5，5)型顾客属于( )
- A．软心肠型
- B．干练性
- C．寻求答案型
- D．防卫型
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15．在消费上具有特别偏好，不愿意轻易改变原有消费模式的顾客类型为( )
- A．神经质型
- B．虚荣型
- C．顽固型
- D．怀疑型
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14．销售活动的起点是( )
- A．寻找潜在顾客
- B．接近顾客
- C．市场调查
- D．报价
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12．以下有关推销人员区域式组织结构韵优点，说法错误的是( )
- A．有利于推销人员深入了解顾客需求
- B．有利于调动销售人员积极性
- C．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- D．有利于节省交通费用
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13．定基动态比率为( )
- A．前期数值／固定基数数值
- B．比较期数值／前期数值
- C．比较期数值／固定基数数值
- D．前期期数值／比较基数数值
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11．以下不属于人员推销特征的是( )
- A．直接性
- B．灵活性
- C．长远性
- D．完整性
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10．谈判中的语言沟通不包括( )
- A．倾听
- B．提问
- C．答问
- D．反馈
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8． “对方认为我们的提议怎么样?”属于哪种提问问题( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．诱导性问题
- D．窗口问题
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7．积极征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明其想法和观点会得到认真对待，属于以下哪一种打破僵局的策略( )
- A．压力推动
- B．信息推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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9．做最坏打算，事先安排好各种方案，属于以下哪种应对谈判威胁的技巧( )
- A．逆流而上
- B．先斩后奏
- C．假装糊涂
- D．晓以利害
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5．以下有关让步的说法错误的是( )
- A．让步是实质是一种利益割让
- B．让步必须是对等的( )
- C．让步双方要同步而行
- D．让步完全是可以避免的
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6．以下不属于放弃威胁技巧的是( )
- A．重新表态并暗示背景已经改变
- B．让威胁自然销声匿迹
- C．公开声明
- D．以更为委婉的方式重申威胁
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3．在谈判目标体系中，介于顶线目标和可接受目标之间的目标是( )
- A．期望目标
- B．底线目标
- C．利益目标
- D．理想目标
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4．有关谈判团队的说法错误的是( )
- A．谈判团队由主谈人、谈判负责人和陪谈人构成
- B．谈判负责人是谈判的首席代表
- C．谈判负责人是谈判组织的领导者
- D．职能专家可能成为谈判某一方面问题的主谈人
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2．有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )
- A．保留价格即临界价格
- B．谈判者可能接受高于保留价格的解决方案
- C．保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量
- D．低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案
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1．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )
- A．存在只有合作没有冲突的谈判过程
- B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程
- C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变
- D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
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