谈判与推销技巧自考试卷2

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38．该结构有何特点?
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39．同类推销结构还有哪些?
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某医药公司按照某市的市内区划将推销人员分为6组，在每个销售区划内，又分别以10个销售代表为中心圈定10个销售圈。
37．该医药公司采用了哪一种人员推销结构?
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36．试述渠道冲突的起因及化解对策。
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35．结合实际说明销售人员约见顾客的方法。
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33．简述处理客户投诉的流程与方法。
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32．简述顾客异议的类型。
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34．简述客户组合策略的选择。
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31．简述FABE介绍法推销产品时的四个步骤。
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30．简述讨价还价中的策略。
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27．寻找顾客范围的主要影响因素有( )
- A.商品因素
- B.企业特征
- C.消费者状况
- D.销售人员特点
- E.推销的难度
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29．简述谈判准备的一般过程。
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28．处理顾客异议的主要策略有( )
- A．以优补劣法
- B．转折处理法
- C．求教接近法
- D．价格对比法
- E．馈赠接近法
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25．人员推销决策的内容大体上可分为以下哪几类( )
- A．战略决策
- B．战术决策
- C．控制决策
- D．目标决策
- E．管理决策
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26．推销活动分析的程序包括( )
- A．确定分析目标
- B．收集分析资料
- C．研究分析内容
- D．作出分析结论
- E．撰写分析总结
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24．谈判沟通原则包括( )
- A．明确沟通目标
- B．有充分的沟通准备
- C．沟通要有较强的针对性和一致性
- D．检验已进行的沟通的效果
- E．做优秀的听众
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23．谈判中的冲突包括( )
- A．利益冲突
- B．结构性冲突
- C．价值冲突
- D．关系冲突
- E．数据冲突
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22．选择中间商的最重要因素是( )
- A．合作意愿
- B．中间商历史经验
- C．中间商的促销能力
- D．市场覆盖范围
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20． “货物发运单”通常一式五联，其中第二联为( )
- A．储运存查
- B．运输部门交货签回结算运费
- C．收货单位备查
- D．收货单位签收后作托收凭据
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21．售后服务的内容不包括( )
- A．“三包”服务
- B．送货上门
- C．现场操作
- D．处理客户投诉
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18．有关心理障碍说法不正确的是( )
- A．属于销售人员方面的成交障碍
- B．担心失败的心理障碍
- C．职业自卑感的心理障碍
- D．成交期望过低的心理障碍
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19．以下哪种建议成交策略有可能刺激顾客自尊心，最终反而失去成交机会( )
- A．激将成交法
- B．最后成交法
- C．饥饿成交法
- D．从中成交法
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17．以下有关购买信号的说法，错误的是( )
- A．指客户在销售洽谈过程中表现出的购买意向
- B．可分为表情信号、语言信号和行为信号
- C．故意压价属于行为信号
- D．要求降价属于非常有利的购买信号
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16． “我下次再买吧”，表明顾客对销售存在哪方面的异议( )
- A．需求方面的异议
- B．时间方面的异议
- C．销售人员方面的异议
- D．价格方面的异议
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15．通过老顾客介绍寻找潜在顾客的方法属于( )
- A．广告搜寻法
- B．连锁介绍法
- C．名人介绍法
- D．资料查询法
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13．环比动态比率为( )
- A．比较期数值／前期数值
- B．比较期数值／固定基数数值
- C．固定基数数值／比较期数值
- D．前期数值／固定基数数值
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12．制定销售计划不包括( )
- A．预计可能购买
- B．收集信息资料
- C．安排重点访问
- D．拟定访问计划
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14．好胜、顽固，对事物判断比较专横，征服欲强属于哪种类型的顾客( )
- A．刚强型
- B．神经质型
- C．好斗型
- D．神经质型
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10． “能告诉我们您对这个问题的分析与见解吗?”属于以下哪种谈判提问方式( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．诱导性问题
- D．窗口问题
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11．有关非语言沟通的作用，以下说法错误的是( )
- A．具有补充作用
- B．具有否定作用
- C．具有代替作用
- D．具有依赖作用
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7．有关还价的论述错误的是( )
- A.针对谈判对手的首次报价作出的反应性报价
- B.起点要高
- C.接近目标
- D.其起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件
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9．做最坏打算，事先安排好各种方案，属于以下哪种应对谈判威胁的技巧( )
- A．先斩后奏
- B．逆流而上
- C．假装糊涂
- D．晓以利害
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8．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )
- A．0／0／0／60
- B．8／13／17／22
- C．26／20／12／2
- D．60／0／0／0
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5．在谈判中采用其他措施迫使对方接受所提出的交易条件，这种谈判者属于( )
- A．事不关己型
- B．人际关系导向型
- C．交易条件导向型
- D．解决问题导向型
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6．有关职能专家，以下说法错误的是( )
- A．在谈判中处于“配角”位置
- B．包括技术、法律、金融、翻译等
- C．不能成为谈判的主谈人
- D．与主谈人、谈判负责人一起构成谈判团队
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4．以下观点正确的是( )
- A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照自己的意愿行动，它就是有谈判力的
- B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力
- C．理性的谈判者在谈判中具有谈判力
- D．置对方于不利位置，并不一定增大谈判力
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3．原则性谈判方法的基-本要点不包括( )
- A．谈判者
- B．利益
- C．选择
- D．有效关系
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2．理性谈判意味着( )
- A．寻求利益最大化
- B．达成最佳协议
- C．达成一致性协议
- D．理性的谈判者
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1．谈判发生的基础是( )
- A．寻求利益
- B．签订协议
- C．谈判标的
- D．价格
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