谈判与推销技巧自考试卷3

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38．该顾客的心理特征是什么?还有哪些基本的顾客心理特征?
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35．论述推销人员的规模决策。
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36．论述CRM系统的基本模式。
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小王是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为其颜色过于朴素，显得过时了。小王很清楚今年服装颜色恰好有返璞归真的趋势，顾客显然不太了解今年的潮流。可小王知道，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢?
37．小王该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套衣服并不过时，而又不致让顾客产生“你在说我不懂流行趋势”的想法。
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33．对谈判力概念理解的不恰当会导致哪些错误的认识?
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34．讨价过程可分为哪几个阶段?
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31．简述处理客户投诉的目的。
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32．简述评估谈判者利益的步骤。
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30．阐述谈判力与谈判空间之间的关系。
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29．为什么谈判者会陷入两难选择的处境?
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28． CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要，这些部门包括( )
- A．后勤部门
- B．服务部门
- C．市场部门
- D．销售部门
- E．人力资源管理部门
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27．处理顾客异议的策略有( )
- A．反问法
- B．反驳法
- C．冷处理法
- D．价格对比法
- E．比较优势法
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25．提问的技巧包括( )
- A．把握提问时机
- B．有准备提问与随机提问相结合
- C．有目的地提问
- D．合理对提问进行人员分工
- E．善于追问
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26．有关销售机会，以下说法正确的是( )
- A．具有平等性
- B．具有时间性和空间性
- C．从对销售机会的认识程度上看，可将其分为潜在的销售机会和显露的销售机会
- D．战略性销售机会指从长远、整体和全局上影响产品销售的销售机会
- E．销售机会具有直接性
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23．以下有关谈判准备的说法错误的是( )
- A．准备即是谈判
- B．准备并不创造价值
- C．谈判准备是谈判价值链中的第一环节
- D．谈判准备的一般过程顺序安排不可颠倒
- E．准备属于谈判过程
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24．谈判计划的要求包括( )
- A．合理性
- B．合法性
- C．灵活型
- D．实用性
- E．及时性
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22．有关“越区销售”，以下说法错误的是( )
- A．即指窜货
- B．一般由管理失控造成
- C．建立合理差价体系有利于防止“越区销售”
- D．经销商是造成“越区销售”的“罪魁祸首”
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21．客户因包装或装卸不当造成损失进行的投诉属于( )
- A．商品质量投诉
- B．购销合同投诉
- C．货物运输投诉
- D．服务投诉
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20． “既然没什么问题，我看我们现在就把合同订了吧”，这样说法一般属于( )
- A．请求成交法
- B．局部成交法
- C．假定成交法
- D．保证成交法
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18．以下关于潜在销售机会说法不正确的是( )
- A．从销售机会的认识程度上划分的
- B．销售机会具有很强的隐蔽性
- C．需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售机会
- D．销售机会不突出
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19．决策严谨、思维缜密，属于销售人员推销难点所在的顾客为( )
- A．内向型
- B．刚强型
- C．顽固型
- D．沉默型
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16．英国人的谈判风格表现为( )
- A．竞争性
- B．周密性
- C．简明扼要、沉默自信
- D．委婉、间接、喜欢私下商量
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15．以下属于促销沟通特征的是( )
- A．直接性
- B．有效谈判人员之间的沟通
- C．更多双向交流
- D．不可逆性
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17．有关人员推销说法错误的是( )
- A．指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售
- B．不属于生产性活动
- C．包括建立自己的推销组织和使用合同推销组织两种形式
- D．具有灵活性、选择性、完整性和长远性
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14．更换谈判人员属于哪种打破谈判僵局的策略性手段( )
- A．权利性推动
- B．权力性推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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13．有关有效威胁表述的特征，以下说法不正确的是( )
- A．高度终结性
- B．高度具体性
- C．后果表述的清晰性
- D．可置信性
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12． “一棒子打晕谈判术”是指( )
- A．“价格套餐”策略
- B．“喊价要高，出价要低"战略
- C．固定价格策略
- D．策略性的行动
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11．卖方价格目标中的策略性虚报部分为( )
- A．初始价格S₂一理想价格S₁
- B．理想价格S₁一保留价格S
- C．保留价格b一b₁
- D．理想价格b₁一b₂
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8．依据谈判方格理论，(9．1)型谈判者是( )
- A．事不关己型
- B．交易条件导向型
- C．谈判技巧导向型
- D．解决问题导向型
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10．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )
- A．合作战略
- B．折中战略
- C．和解战略
- D．竞争战略
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9．谈判人员素质结构中的核心内容是( )
- A．“识”
- B．“学”
- C．“才”
- D．“德”
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7．有关谈判目标，以下说法错误的是( )
- A．谈判目标是指导谈判的核心
- B．谈判目标的确定要遵循合理性、实用性和合法性原则
- C．顶线目标是最高的谈判价值
- D．所有的谈判问题都有一个目标范围
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6．谈判力的最常用资源是( )
- A．信息
- B．强制力
- C．认同力
- D．客观标准
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4．以下有关联合收益的说法，错误的是( )
- A．联合收益可以减少或消除谈判者的冲突和对抗
- B．联合收益是一种帕累托改进
- C．来源于谈判者的差异
- D．来源于谈判者的差异和共享利益
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5．以下对谈判空间及其变动具有影响的是( )
①谈判利益
②谈判替代选择
③潜在谈判协议
- A.①②
- B.①③
- C.①②③
- D.②③
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3．谈判的普遍法则是( )
- A．焦点集中于方案而非利益
- B．区分事项、利益及方案
- C．焦点集中于利益而非方案
- D．最低实现接近底线的利益
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1．关于商务谈判，下列说法错误的是( )
- A．谈判主体是寻求利益最大化的理性主体
- B．以商业利益的满足为发生基础
- C．价格是交易谈判的核心条件
- D．商务谈判是一种非理性谈判
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2．谈判的核心内容是( )
- A．谈判标的
- B．价格
- C．谈判利益、寻求利益实现的磋商，及达成共同利益的协议
- D．谈判议题
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