谈判与推销技巧自考试卷4

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38．对待文化差异的技巧有哪些?
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根据文化的差异，可将谈判风格分为两种类型：即东方型和西方型，前者尤以日本为典型代表，后者即是以西方文化为背景的欧美国家为典型代表。
在美国人看来，日本企业家的谈判风格十分独特：制定政策时慢条斯理，实行决策雷厉风行。关于日本人的“慢条斯理”，西方人众说纷纭。有人认为这是优柔寡断、犹豫不决的表现；有人指责这是故意拖延时间，玩弄权术。
37．以上论述体现了在谈判风格上日本人和美国人哪方面的差异?
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34．简述有效处理客户投诉的要点。
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35．论述“MAN法则”。
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36．论述做好售后服务的意义。
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32．简述“量、本、利”三者之间的关系。
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31．简述推销人员的组织结构。
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33．简述拟定拜访计划的内容。
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29．简述讨价过程的三个阶段。
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30．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。
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28．客户管理分析的内容包括 ( )
- A．商品的销售构成分析
- B．商品毛利率分析
- C．商品周转率分析
- D．交叉比率分析
- E．贡献比率分析
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27．直接激励的形式包括 ( )
- A．建立伙伴关系
- B．返利政策
- C．开展促销活动
- D．价格折扣
- E．加强销售管理
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24．谈判者的自我评估包括 ( )
- A．谈判信心的确立
- B．自我谈判需要的认定
- C．谈判情绪的自我反思
- D．满足对方谈判需要的能力
- E．谈判的分析与检验
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26．导致窜货的原因包括 ( )
- A．管理制度有漏洞
- B．管理监控不力
- C．激励措施有失偏颇
- D．代理选择不合适
- E．抛售处理品和滞销品
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25．在以下各项中，德国文化的特点包括 ( )
- A．严谨
- B．时间观念强
- C．等级观念强
- D．严守合同信用
- E．注重和谐人际关系
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23．完整的谈判过程一般包括 ( )
- A．谈判环境
- B．谈判准备
- C．谈判开局
- D．谈判磋商
- E．谈判终结
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21．客户服务的前提是( )
- A．合适的产品
- B．合适的服务
- C．有区别地为顾客提供服务
- D．合适的价格
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22．批发商与零售商之间的冲突属于( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲
- C．多渠道冲突
- D．交叉冲突
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20．成交后的注意事项不包括( )
- A．为双方庆贺
- B．留住人情
- C．寻求引见
- D．请求指点
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19．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它也叫( )
- A．直接成交法
- B．局部成交法
- C．保证成交法
- D．从众成交法
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18． “这种产品质量确实有问题，所以我们才会削价处理。价格上优惠很多，而且我们保证产品的质量不会影响您的使用效果”，以上说辞运用的是哪种处理顾客异议的方法( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
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17．具有很大盲目性，需要耗费大量人力去寻找潜在顾客的方法是( )
- A．逐户访问法
- B．广告搜寻法
- C．连锁介绍法
- D．电话寻找法
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15．企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法属于( )
- A．销售百分比法
- B．销售能力法
- C．销售数量法
- D．工作量法
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16．性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服的顾客属于( )
- A．内向型顾客
- B．随和型顾客
- C．沉默型顾客
- D．神经质型顾客
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14．人员推销决策包括( )①确定销售目标②确定销售规模③分配销售任务④组织销售活动⑤控制销售活动
- A．①②③④
- B．①②⑤
- C．②③⑤
- D．①②③④⑤
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13． “对方不认为我们的报价是公平合理的吗?”属于哪一类谈判中问题( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．诱导性问题
- D．窗口问题
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12．寻求第三方支持属于哪一种打破僵局的手段( )
- A．权力性推动
- B．压力推动
- C．程序式推动
- D．尊重性推动
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9．汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套，汽车内饰，保险甚至去年的清洗费。这种报价策略属于( )
- A．“喊价要高，出价要低”策略
- B．“价格套餐”策略
- C．固定价格策略
- D．策略性行动
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10．以下不属于增大威胁压力技巧的一项是( )
- A．先斩后奏
- B．与第三者联合
- C．公开声明
- D．突出需求的迫切性
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11．下列选项中，属于形成谈判僵局的客观障碍是( )
- A．谈判者的经验
- B．缺乏对谈判对手的文化背景了解
- C．谈判者的期望
- D．短时间内汇率大幅度波动
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8．价格谈判的实质是( )
- A．利益分配
- B．讨价还价
- C．价格
- D．签订协议
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7．以下谈判战略中哪一项属于一种早熟的方法( )
- A．回避战略
- B．和解战略
- C．折中战略
- D．合作战略
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6．对潜在谈判对手的分析不包括( )
- A．对方的需要及其谈判目标
- B．对方的信贷状况
- C．对方的市场地位
- D．对方谈判人员的思维
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5．以下有关谈判目标的说法，错误的是( )
- A．谈判目标是指导谈判的核心
- B．谈判目标的确定应遵循三项原则：合法性、合理性和实用性
- C．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标就是可接受目标
- D．可接受目标是一个限度目标，只有达到这一目标，谈判才有可能成功
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2．谈判中的冲突不包括( )
- A．利益冲突
- B．结构性冲突
- C．数据冲突
- D．信息冲突
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4．商务谈判结束的标志是( )
- A．获得联合收益
- B．还价
- C．确定合作关系
- D．签订协议
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3． __________既是谈判的目的，又是谈判的手段( )
- A．利益
- B．事项
- C．方案
- D．价格
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1．交易谈判的核心条件是( )
- A．利益
- B．双赢
- C．协议
- D．价格
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