谈判与推销技巧自考试卷10

32． CRM系统的基本模式是什么?

30． 试述产品示范中存在的缺陷。

短短几年内，某投资公司就利用先进的信息技术和管理系统获得了巨大的成功。他们的秘诀之一就是引进CRM系统，对客户信息进行大规模的收集、整理与分析，并依据测试结果做出科学决策、采取有关行动。

31． 什么是CRM系统?

29． 论述谈判目标的层次及其相互关系。

28． 简述售前服务的主要内容。

27． 有利的成交环境的主要要求有哪些?

25． 谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

26． 简述销售机会的主要特征。

24． 简述谈判力的内涵。

22． 定基动态比率为( )

• A．比较期数值／固定基数数值
• B．比较期数值／前期数值
• C．固定基数数值／比较期数值
• D．前期数值／固定基数数值

23． 简述对待文化差异的技巧。

20． 以下哪项不是人员推销的特征( )

• A．灵活性
• B．短线性
• C．选择性
• D．完整性

21． 以下说法错误的是( )

• A．人员推销具有灵活性
• B．人员推销具有长远性
• C．人员推销具有直接性
• D．人员推销具有选择性

19． 在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是( )

• A．德国人
• B．美国人
• C．日本人
• D．英国人

18． 对待合约最为严肃、有“契约之民”雅称的是( )

• A．美国人
• B．俄罗斯人
• C．英国人
• D．德国人

17． 偏向横向式谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，而不太重视细节部分，并有谈判签约之后又会提出修改的毛病是哪个国家谈判者的特征( )

• A．美国人
• B．德国人
• C．俄罗斯人
• D．法国人

16． 以下哪一项不属于非语言沟通中的障碍( )

• A．谈判者的有意识行为
• B．谈判者的经验
• C．非语言环境
• D．沟通障碍

14． 以下哪一项不属于谈判中沟通的要素( )

• A．传播关系
• B．传播途径
• C．传播行为
• D．传播媒介

15． 以下哪一项不是非语言沟通作用的体现( )

• A．补充作用
• B．代替作用
• C．否定作用
• D．移情作用

12． 有关谈判沟通与促销沟通，错误的是(  )

• A.两类沟通目标一致
• B.都不可逆
• C.谈判中的沟通比促销中的沟通更直接
• D.促销沟通有更多的双向交流

13． 谈判中提出问题的原则不包括(  )

• A.针对性
• B.客观性
• C.互惠性
• D.逻辑性

9． 谈判中产生威胁的因素不包括( )

• A．权力因素
• B．可置信性
• C．沟通渠道因素
• D．主观偏见

11． 下列哪一项不属于打破僵局的策略性手段( )

• A．权力性推动
• B．权利性推动
• C．程序性推动
• D．尊重性推动

10． 不属于增大威胁压力的技巧的是( )

• A．公开声明
• B．逆流而上
• C．与第三者联合
• D．突出需求的迫切性

8． 假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，大幅度递减但又有反弹的让步方式是( )

• A．15／15／15／15
• B．49／10／0／1
• C．60／0／0／0
• D．50／10／-1／1

7． 有关让步的说法，错误的是( )

• A．让步的实质是一种割让
• B．让步是一种偶然现象
• C．让步必须是对等的
• D．让步要同步进行

5． 双方价格谈判正式开始的标志是( )

• A．讨价
• B．谈判准备
• C．确定目标
• D．报价

4． 利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是( )

• A．清楚自己的BATNA
• B．多给自己一些选择
• C．策略性地让对方知道你还有其他选择
• D．了解对方的BATNA

6． 还价的基础是( )

• A．报价
• B．询价
• C．讨价
• D．议价

3． 买方价格目标中的策略性虚报部分为( )

• A．初始价格S₂一理想价格S₁
• B．理想价格S₁一保留价格S
• C．理想价格b₁一保留价格b
• D．初始报价b₂一理想价格b₁

2． 有关BATNA，正确的是( )

• A．意指“最佳方案”
• B．决定了价格磋商的空间
• C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动
• D．这个概念是由罗杰·费舍尔提出的

1． 价格谈判的实质是( )

• A．讨价
• B．报价
• C．磋商
• D．利益分配