谈判与推销技巧知识点练习卷2

22． 谈判者的两难选择的解决：

19． 谈判冲突的表现形式及引发原因：

18． 谈判的动机人的一切行为都是从__________开始的，行为就是个体为了___________而作出的反应。因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释：谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。

20． 谈判过程中冲突与合作的关系：

16． 谈判的构成要素：____________、____________、_____________。

17． 谈判的一般过程：

15． 交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征：

13． 联合收益：

14． 谈判的一般特征：

12． 冲突：

11． 理性谈判：

10． 谈判

21． 博弈论中对__________所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。

9． 现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益而__________、__________，放弃一味地索取价值。从而，出现寻求集体理性下的创造价值的可能性。

7． 谈判必然是一种__________过程，谈判的实质是__________。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。

8． 谈判者的两难选择包括___________和___________。

6． 谈判的手段是__________。

5． __________是谈判发生的基础与动因。

4． _________，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。

2． 谈判核心议题是__________。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，__________成为交易谈判的核心条件和核心议题。

3． 谈判客体是__________，也即谈判标的。_________是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。

1． __________是构成谈判发生的基础和原因。