9． 现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益而__________、__________，放弃一味地索取价值。从而，出现寻求集体理性下的创造价值的可能性。

22． 谈判者的两难选择的解决：

19． 谈判冲突的表现形式及引发原因：

18． 谈判的动机人的一切行为都是从__________开始的，行为就是个体为了___________而作出的反应。因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释：谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。

20． 谈判过程中冲突与合作的关系：

16． 谈判的构成要素：____________、____________、_____________。

17． 谈判的一般过程：

15． 交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征：

13． 联合收益：

14． 谈判的一般特征：

12． 冲突：