谈判与推销技巧2009年4月真题试题及答案解析（00179）

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背景材料：
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。
问题：
(1)A、B公司的保留价格各为多少?(2分)
(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?(2分)
(3)谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?(6分)
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评估中间商的标准有哪几种?
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论述处理客户投诉的流程与方法。
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试述谈判者创造共享利益协议的策略。
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试说明如何确定潜在顾客范围。
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顾客异议产生的原因有哪些?
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评价顾客忠诚度的标准主要有( )
- A.客户重复购买率
- B.客户要求满足率
- C.客户单次购买金额
- D.客户对竞争产品的态度
- E.客户购买时的挑选时间
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谈判中的冲突主要有哪几种形式?
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简述谈判力的主要来源。
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区域式组织结构所具备的特点包括( )
- A.推销人员易于深入了解顾客需求
- B.有利于节省交通费用
- C.适合于产品类型较多的情况
- D.有利于调动销售人员的积极性
- E.销售人员易与顾客建立长期关系
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采用估价报价法订货时，必须严格确认的是( )
- A.品名
- B.价格
- C.付款条件
- D.交货地点
- E.运送方式
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应对谈判威胁的技巧有( )
- A.先斩后奏
- B.逆流而上
- C.假装糊涂
- D.晓以利害
- E.声东击西
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谈判过程中沟通的总体目标包括( )
- A.传递信息
- B.获取信息
- C.达成理解
- D.提高效率
- E.做优秀的听众
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直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是( )
- A.行为忠诚
- B.情感忠诚
- C.认知忠诚
- D.识别忠诚
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基本谈判战略包括( )
- A.竞争战略
- B.和解战略
- C.合作战略
- D.折中战略
- E.回避战略
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回款时间越早，折扣力度越大，这是( )
- A.数量折扣
- B.等级折扣
- C.季节折扣
- D.现金折扣
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在市场营销学中，产品越区销售被称为( )
- A.销货
- B.易货
- C.窜货
- D.理货
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企业处理顾客的索赔要求属于( )
- A.单纯服务
- B.附属服务
- C.事务性服务
- D.便利性服务
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在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用( )
- A.区域式结构
- B.产品式结构
- C.顾客式结构
- D.复合式结构
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一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于( )
- A.服务接近法
- B.介绍接近法
- C.社交接近法
- D.利益接近法
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一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是( )
- A.转折处理法
- B.委婉处理法
- C.以优补劣法
- D.转化处理法
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谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于( )
- A.正面直接回答
- B.不完整的回答
- C.不确切回答
- D.不回答
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下列选项中属于低内涵文化国家的是( )
- A.美国
- B.中国
- C.日本
- D.泰国
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由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是( )
- A.主观偏见
- B.客观障碍
- C.行为失误
- D.偶发因素
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“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的( )
- A.开放式问题
- B.诱导性问题
- C.提示式问题
- D.自由式问题
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产生威胁的条件是( )
- A.可靠性
- B.有效性
- C.具体性
- D.可置信性
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下列选项中，属于坚定的让步方式是( )
- A.22/17/13/8
- B.0/0/0/60
- C.26/20/12/2
- D.49/10/0/1
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下列选项中，不属于有效威胁特征的是( )
- A.高度抽象性
- B.高度终结性
- C.高度具体性
- D.表述的清晰性
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对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是( )
- A.冲突
- B.合作
- C.利益
- D.竞争
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谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是( )
- A.底线目标
- B.期望目标
- C.顶线目标
- D.可接受目标
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将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是( )
- A.共享利益
- B.联合利益
- C.预期收益
- D.预期差异
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当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为( )
- A.冲突
- B.合作
- C.索取
- D.协商
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导致关系冲突的原因是( )
- A.缺乏信息
- B.宗教信仰差异
- C.错误的沟通
- D.谈判力量的不对等
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下列选项中，属于狭义的谈判利益的是( )
- A.投资回报
- B.改善彼此的关系
- C.遵循平等的原则
- D.增进社会福利
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谈判是谈判者之间的一种( )
- A.竞争行为
- B.博弈行为
- C.冲突行为
- D.对抗行为
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谈判的核心议题是( )
- A.价格
- B.质量
- C.数量
- D.支付方式
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