谈判与推销技巧2009年4月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：

A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。 

问题：

(1)A、B公司的保留价格各为多少?(2分)

(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?(2分)

(3)谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?(6分)

评估中间商的标准有哪几种?

论述处理客户投诉的流程与方法。

试述谈判者创造共享利益协议的策略。

试说明如何确定潜在顾客范围。

顾客异议产生的原因有哪些?

评价顾客忠诚度的标准主要有( )

谈判中的冲突主要有哪几种形式?

简述谈判力的主要来源。

区域式组织结构所具备的特点包括( )