自考谈判与推销技巧章节训练卷6

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28．处理顾客异议的态度包括哪些?
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29．简述处理顾客异议的一般程序。
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26．简述顾客异议的类型。
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27．涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?
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23．产品异议是指 ( )
- A．商品质量方面的异议
- B．服务方面的异议
- C．支付能力方面的异议
- D．销售人员方面的异议
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25． “您说的有道理，这是此类产品的通病，目前还没有彻底解决的办法。但与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是最好的。”这种处理顾客异议的策略属于 ( )
- A．转化处理法
- B．委婉处理法
- C．合并意见法
- D．比较优势法
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24． “您去看看其他同类产品，我们的产品算是最便宜的了。”这种处理顾客异议的策略属于 ( )
- A．比较优势法
- B．价格对比法
- C．反驳法
- D．以优补劣法
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21．推销员说：“您是赶着了，要是在热销的时候，别说这个价格，再多200元也买不到。”这种处理顾客价格异议方法属于 ( )
- A．比较优势法
- B．委婉处理法
- C．价格分解法
- D．价格对比法
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22． “周年店庆，降价三天”属于成交策略中的 ( )
- A．限期成交法
- B．从中成交法
- C．假定成交法
- D．优惠成交法
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19．推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来，产品是什么，谁谈的，顾客能得到什么，以及 ( )
- A．谁曾这样说过
- B．什么地点
- C．谁曾这样做过
- D．什么时间
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20．顾客对产品_________的异议往往并不直接地表现出来，而是间接地表现为质量等方面的异议。( )
- A．需求方面
- B．价格方面
- C．支付能力方面
- D．销售人员方面
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18．成交后的注意事项不包括 ( )
- A．为双方庆贺
- B．留住人情
- C．寻求引见
- D．请求指点
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16． “这种产品质量确实有问题，所以我们才会削价处理。价格上优惠很多，而且我们保证产品的质量不会影响您的使用效果。”以上说辞运用的是处理顾客异议方法中的 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
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17．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它也叫 ( )
- A．直接成交法
- B．局部成交法
- C．保证成交法
- D．从众成交法
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14．有关心理障碍说法不正确的是 ( )
- A．属于销售人员方面的成交障碍
- B．担心失败的心理障碍
- C．职业自卑感的心理障碍
- D．成交期望过低的心理障碍
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15．以下建议成交策略有可能刺激顾客自尊心，最终反而失去成交机会的是 ( )
- A．激将成交法
- B．最后成交法
- C．饥饿成交法
- D．从中成交法
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13．以下有关购买信号的说法，错误的是 ( )
- A．指客户在销售洽谈过程中表现出的购买意向
- B．可分为表情信号、语言信号和行为信号
- C．故意压价属于行为信号
- D．要求降价属于非常有利的购买信号
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12． “我下次再买吧”，表明顾客对销售存在 ( )
- A．需求方面的异议
- B．时间方面的异议
- C．销售人员方面的异议
- D．价格方面的异议
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11． “既然没什么问题，我看我们现在就把合同订了吧”，这样说法一般属于 ( )
- A．请求成交法
- B．局部成交法
- C．假定成交法
- D．保证成交法
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10．以下不属于应在成交成功后表现出来的行为的是 ( )
- A．为双方庆祝
- B．留住人情
- C．寻求引见
- D．请求指点
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9．顾客作出身体放松的姿势属于购买信号中的 ( )
- A．表情信号
- B．语言信号
- C．肢体信号
- D．行为信号
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8．对于顾客一些不影响成交的异议，销售人员最好不要反驳，采用________最佳。 ( )
- A．转折处理法
- B．委婉处理法
- C．以优补劣法
- D．冷处理法
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7．以下说法正确的是 ( )
- A．推销活动从寻找潜在客户开始
- B．处理异议只发生在销售过程的开始阶段
- C．“我已经有了”属于需求方面的异议
- D．对销售人员的行为不满意属于服务方面的异议
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6．肯定产品有关缺点，进行淡化处理，并以产品优点补偿、抵消产品的缺点属于处理顾客异议方法中的 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
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3．顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于 ( )
- A．顾客方面
- B．价格方面
- C．产品方面
- D．服务方面
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4．对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是 ( )
- A．转折处理法
- B．以优补劣法
- C．冷处理法
- D．委婉处理法
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5．销售人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的策略是 ( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．委婉处理法
- D．冷处理法
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2．请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时，应 ( )
- A．适度沉默，让顾客说话
- B．挖掘顾客的需求
- C．用言语说服顾客
- D．有计划地进行
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1．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应 ( )
- A．适度沉默，让顾客说话
- B．挖掘顾客的需求
- C．用言语说服顾客
- D．有计划地进行
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